Продажи и производство. Враги или партнеры?

Вы можете вкладывать много сил и средств в развитие своего производства. Либо в расширение мощностей Вашей Компании, позволяющих оказывать больший объем услуг или выполнять больше проектов под ключ. Однако произвести товар недостаточно. Нужно уметь его продать, причем продать с прибылью. И вот тут, особенно у матерых производственников, выходит на свет божий немало предрассудков и заблуждений. Что сильно затрудняет успешную продажу товаров и услуг. В результате – производственные мощности простаивают, финансовое положение Компании слабое и неустойчивое. В худшем случае – предприятие регулярно приносит убытки. Так и до краха бизнеса и распродажи предприятия с молотка недалеко! В чем же причина и что делать?

2.1. У нас лучший товар, почему же его не покупают?

Многие производственники считают: если производить самый качественный товар, проблем с продажами не будет. На самом деле принципы формирования потребительского спроса значительно сложнее.

...

ПРИМЕР

Какой мотоцикл технически более совершенен и надежен? «Харлей-Дэвидсон»? Или какая-нибудь из последних моделей «Хонды» потребительского класса? В целом, конечно, «Хонда». Подножка «Хонды» состоит из двух деталей, «Харлея-Дэвидсона» – из 17 (!). По экономичности «Хонда» также обгоняет «Харлей». Во много раз. А уж про цену и говорить нечего. Новая «Хонда» может стоить несколько тысяч долларов. А новый «Харлей» – около пятидесяти штук баксов.

Какой логический вывод можно сделать из вышеизложенного? Простой: продажи «Харлеев» давно должны были сократиться до нуля. И что же, соответствует такой вывод действительности или нет?

В реальности взаимосвязь качества с продажами такова: если качество ниже определенного уровня, это явно негативно сказывается на продажах. Дальше идет некоторый средний уровень качества, который для данных товаров или услуг считается нормальным и ожидается потребителями по умолчанию. Качество выше этого уровня может усилить продажи. Но только в рамках целого комплекса мероприятий.

Простыми словами, Ваш товар может быть объективно более качественным, чем у конкурентов. Однако что если сам потребитель этого не чувствует и это не подчеркивается в Вашей рекламе? Тогда повышенное качество не будет иметь для продаж никакого значения.

А в некоторых случаях более высокое качество даже может оказать резко отрицательное воздействие на продажи.

...