Продажи и производство. Враги или партнеры?

Неудивительно, что в начале переговоров о цене многих охватывает настоящий мандраж. Какую цену выставлять изначально? Высокую, чтобы потом было куда падать? А если Клиент прекратит переговоры, как только услышит слишком высокую цену? Или, может быть, сразу выставить выгодную для Клиента цену? Но тогда уменьшится маржа. И что делать, если Клиент захочет существенную скидку от этой уже сниженной цены? Маленькая скидка его может не устроить. А дать большую – значит работать на уровне рентабельности или даже себе в убыток. И работать в убыток не хочется, и потерять Клиента не хочется. А как быть с предложениями конкурентов? Вы называете свою цену, а сами думаете: вдруг конкуренты назвали цену ниже? А ведь контракт, наверное, получит тот, кто предложил самую выгодную цену?

«Дешевле – значит должны купить». Это убеждение очень широко распространено среди российских предпринимателей, которые инстинктивно считают, что лучше покупают более дешевое . Поэтому они недоумевают: «Я продаю дешевле, а конкуренты – дороже. Почему же у них покупают, а у меня нет?»

Есть определение эластичного рынка. Рынок эластичный, если на рынке в целом действует обратная взаимосвязь спроса на товар и его цены. То есть более дешевые товары покупают в большем количестве, а более дорогие – в меньшем.

Считаете ли Вы, что рынок России в целом эластичный? Давайте проверим.

...

ПРИМЕР 1

Личный автотранспорт. Затраты на покупку автомобиля – одни из самых больших затрат, осуществляемых из собственного кармана. Поэтому все закономерности взаимосвязи спроса и цены должны проявляться особенно явно.

Какой автомобиль из тех, которые до последнего времени находились в массовом производстве и которые до сих пор несложно купить, самый дешевый? Возможно, его название даже не придет Вам в голову. Это… «Ока». Допустим, рынок эластичный. Тогда больше всего по количеству из всех личных автомобилей должны покупать именно «Оку».

Теперь проведите следственный эксперимент: выгляните на улицу и в течение пяти минут считайте все стоящие и проезжающие машины. Сколько Вы насчитали автомобилей «Ока»? Их действительно больше, чем автомобилей всех других марок, вместе взятых?

Замечу, что, если рынок эластичный, он должен быть эластичным везде вне зависимости от покупательной способности населения. То есть «Ока» будет самым популярным личным автомобилем как в Урюпинске, так и в Москве.

Вы скажете: в наши дни «Оку» уже не так легко найти в продаже. Я зашел в Интернет и посмотрел, какие из новых автомобилей, имеющихся сейчас (2013 год) в продаже, самые дешевые. Это – ВАЗ-2104 и ВАЗ-2105. Так что, именно таких машин больше всего на дорогах?

...

ПРИМЕР 2

Пиво. Если рынок эластичный, то пиво стоимостью менее 20 рублей за бутылку 0,5 л должно быть постоянным лидером продаж. Пиво стоимостью 20–39 рублей за бутылку должно продаваться в меньшем объеме. И уж совсем малый объем продаж (в литрах) должен быть у пива стоимостью 40 рублей и выше за бутылку 0,5 л. Однако мы все знаем пиво, которое в момент выхода на рынок (в 2001 году) стоило 34–45 рублей за бутылку 0,33 л. Вскоре оно стало одним из лидеров продаж как по объему, так и по обороту. Это «Тинькофф».