Продажи и производство. Враги или партнеры?

ПРИМЕР 1

Мои знакомые разработали лампу дневного света. Нового типа (на тот момент, а дело было 20 лет назад). Она не требует для включения стартера. Потребляет значительно меньше электроэнергии, чем обычная лампа дневного света. Но главное – она значительно надежнее и может работать в пять-десять раз дольше.

Изобретатели зарегистрировали патент на свое изобретение в США. И вступили в переговоры с крупнейшими американскими производителями электротоваров по вопросу приобретения прав на использование патента.

Довольно скоро выяснилось, что крупнейшие производители электротехнических товаров не заинтересованы в применении новой технологии. Более того: при необходимости они готовы блокировать саму возможность использования данного патента. С помощью юридических претензий и преследования в суде. Если потребуется, они готовы проплачивать дорогостоящим юристам осуществление такой блокады на протяжении десятков лет. Причина проста: если сегодня начать делать лампочки, которые будут перегорать в пять-десять раз реже, завтра заводы по производству лампочек просто обанкротятся.

...

ПРИМЕР 2

Не секрет, что детские игрушки сознательно делают не очень прочными. Чтобы родители чаще покупали новые, после того как дети разломают предыдущие.

2.2. Новейший товар и новые продвинутые технологии

Отдельная беда, когда товар самый лучший (в том числе по качеству), потому что он новый . Производитель разработал какую-то новую технологию. Крутую и суперполезную. Сделал на ее основе новый товар. И думает, что потребители сразу кинутся на новенькое. И все расхватают.

На самом деле для большинства потребителей какие-то революционные новшества в товаре – сдерживающий фактор, который отрицательно сказывается на продажах этого товара. В мозгу у человека один центр удовольствия. И 18 центров опасности.

Это – следствие эволюции и законов естественного отбора. Успешнее выживают более тревожные особи.

Поэтому НОВОЕ = НЕИЗВЕСТНОЕ. А НЕИЗВЕСТНОЕ = ОПАСНОЕ. С тем самым соотношением: восемнадцать к одному. Есть понятие «клиенты-новаторы». Они первыми начинают пользоваться принципиально новыми товарами и услугами. Их доля от общего числа потенциальных клиентов составляет 3–5 %. Это соотношение напрямую определяется строением головного мозга человека.

Вывод на рынок принципиально новых товаров и услуг – большое искусство. Если же Вы тщательно не планируете, как будете выводить на рынок свои новинки, можете оказаться в ситуации, подобной описанной ниже.

...

ПРИМЕР

1910 год. К московскому купцу приходит представитель «Городской электрической компании». Предлагает ему провести электричество и организовать электрическое освещение. Убеждает купчину: «За электричеством – будущее! Через 20 лет в каждом селе – и то будет электрическое освещение!» На что купец отвечает: «Вот и приходи ко мне через 20 лет – тогда куплю!»

2.3. Как зависит спрос от цены

Как бы замечательно ни шли переговоры с Клиентом, пока Вы не договоритесь о цене – сделки не будет.