Продажи и производство. Враги или партнеры?

2.5. Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг

Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг – отдельная тема. Вы с самого начала должны четко понимать, что переговоры здесь в принципе ведутся не так, как при продаже бюджетных или экономически выгодных товаров и услуг. В переговорах с Клиентами Вы должны раз и навсегда забыть и ни в коем случае не произносить такие слова, как «недорого», «дешево» или «экономически привлекательное предложение». При продаже дорогих и эксклюзивных товаров и услуг именно высокая цена является конкурентным преимуществом.

...

ПРИМЕР

«Мерседес» в начальной комплектации может стоить, к примеру, от 30 тыс. евро, а «Роллс-ройс» – от 100 тыс. Причем, скорее всего, не евро, а фунтов.

Какая машина технически более совершенна? Вполне вероятно, «Мерседес». Знаете, что пишут в техническом паспорте «Роллс-ройса»?

«Если Ваша машина сломалась, Ваш водитель знает, что делать ». Перевожу: ты «Роллс-ройс» купил или не «Роллс-ройс»? Если ты купил «Роллс-ройс», значит, должен был купить и водителя. В комплекте.

А сколько лошадиных сил у «Роллс-ройса»? Знаете, какая мощность двигателя указана в его техническом паспорте? «Enough» – «достаточная». Если ты купил «Роллс-ройс», то успокойся уже: какая тебе еще мощность двигателя?

А что было бы, если бы новый «Роллс-ройс» можно было купить за 30 тыс. евро? Смеетесь, что ли? «Роллс-ройс» за 30 тыс. евро – кому он нужен?

Этот принцип дополнительно усиливается мнением большинства потребителей, что:

КАЧЕСТВЕННО = ДОРОГО.

На самом деле далеко не всегда это так. Бывают случаи, когда это правило в корне неверно. Но и здесь не все просто.

...

ПРИМЕР

Часы Audemar Piguet модели Millenary могут стоить, к примеру, $25 000. И при этом точность хода у них значительно ниже, чем у часов Tissot стоимостью $400. А самые точные – японские электронные часы, многие из которых стоят просто копейки.

Именно поэтому на ранних стадиях переговоров о цене уместно задать Клиенту вопрос:

«Иван Иванович, что для Вас важнее: экономия или качество?»