Продажи и производство. Враги или партнеры?

• Производство не справляется с уже оплаченными заказами Клиентов.Объем заказов Клиентов, которые может выполнять Ваше производство, постоянно контролируется и планируется. Вы в каждый момент времени в курсе, какой объем заказов можете выполнить в ближайшие дни, какой – до конца месяца. И что выполнение объема заказов сверх этого нужно планировать уже на последующие месяцы. Коммерсанты знают: их задача – продать лишь то, что может исполнить Ваше производство. Причем с максимальной совокупной маржой. Они никогда не продают с условием немедленного исполнения больший объем заказов, чем тот, который действительно может быть выполнен оперативно с учетом имеющейся загрузки производства. Если очередь заказов становится слишком длинной, руководство Компании без колебаний проводит плановое повышение цен. В итоге у Вас может быть очередь заказов на несколько месяцев вперед при более высоких ценах, чем у конкурентов. В то же время Ваши конкуренты и при более низких ценах не могут обеспечить приемлемую загрузку своего производства.

• Сроки исполнения заказов не выдерживают никакой критики.

Четкий контроль за сроками исполнения заказов и надежное выполнение изначально согласованных сроков – Ваше конкурентное преимущество. Чистое время на исполнение каждого из заказов сравнимо со временем исполнения аналогичных заказов у наиболее эффективных Ваших конкурентов. Либо существенно ниже, чем у конкурентов, за счет более четкой организации взаимодействия продаж и производства, а также отлаженного процесса обработки заказов.Ключевым документом, на основе которого строится взаимодействие продаж и производства, является график исполнения заказов. Коммерсанты уверены (и имеют для этого все основания!), что все заказы будут исполнены именно в те сроки, которые обозначены для этих заказов в графике. С другой стороны, график показывает коммерсантам степень загруженности производства – на каждый день в ближайшие несколько месяцев. Коммерсанты четко следуют правилам постановки заказов в график. Они знают, при каких условиях заказ можно добавить в график в данные дни и при каких – нельзя. В случае значительного превышения объема заказов над возможностями производства вопрос решается ценой. В результате часть Клиентов заплатит по повышенной цене, часть откажется от заказов. Но все принятые к исполнению заказы будут исполнены в заранее оговоренный срок.

• Перегруженное оборудование регулярно выходит из строя. Причем в большинстве случаев – в самый неподходящий момент.Руководители производства, мотивируемые бонусами от чистой наценки по заказам, оплаченным и исполненным за отчетный месяц, за вычетом всех производственных затрат в данном месяце, постоянно думают, как увеличить эту дельту и свои бонусы. В числе прочего они по графику обеспечивают регулярный профилактический контроль оборудования. Как своими силами, так и с привлечением высококвалифицированных специалистов со стороны. При этом особое внимание уделяется состоянию частей и деталей оборудования, наиболее подверженных износу. При необходимости происходит упреждающая замена этих частей и деталей. Это резко снижает вероятность выхода из строя оборудования в период интенсивной загрузки при исполнении большого количества заказов.