Продажи и производство. Враги или партнеры?

• Многие заказы даже не начинают исполняться, а потом оказывается, что производство их «потеряло».Ни один заказ не принимается к исполнению без оформления соответствующих документов за подписью уполномоченных сотрудников производства (о том, что заказ принят ими к исполнению, поставлен в график и находится на контроле). Эффективно осуществляется централизованный контроль исполнения всех заказов со стороны выделенных для этого сотрудников – администраторов производства(фактически они могут исполнять роль менеджеров проектов). Необходима соответствующая полезная бюрократия, на основе которой строится взаимодействие всех подразделений Компании при исполнении заказов. Также эффективно, если договоры с Клиентами по ключевым (либо по всем) заказам просто не подписываются директором без согласовательной подписи уполномоченного сотрудника производства. Кроме этого, необходим регулярный административный контроль исполнения заказов в соответствии с графиком исполнения заказов: ежедневный, еженедельный и ежемесячный. Это обеспечит, чтобы должным образом принятые к исполнению заказы не остались без внимания. И были исполнены в срок. Если же возникают серьезные внешние или внутренние обстоятельства, ставящие под угрозу исполнение заказов, об этой ситуации немедленно сообщается высшему руководству Компании. При необходимости все ресурсы Компании могут быть экстренно задействованы, чтобы с наименьшими потерями выйти из данной ситуации.

• Коммерсанты и производственники (или технари) ведут друг с другом священную войну. Претензии, обвинения, конфликты, ругань, разборки… Коммерсанты обвиняют во всех бедах технарей, технари – коммерсантов. А срывов контрактов и обязательств перед Клиентами все больше и больше!

Между коммерсантами и производственниками – практически полное единство интересов. Особенно укрепляют такое единство бонусы от ключевых результатов, составляющие значительную часть дохода как коммерсантов, так и производственников. С другой стороны, четко выстроенное административное взаимодействие отделов на основе полезной бюрократииустраняет причины для взаимного непонимания, споров и распрей. Напротив, многие вопросы с Клиентами коммерсанты и производственники решают совместно.Основное ограничение в работе коммерсантов – они могут продавать лишь то, что производство в состоянии исполнить. Поэтому коммерсанты склонны к тому, чтобы лоббировать планы по расширению производства и дополнительные инвестиции в развитие производства. В этом случае коммерсанты – лучшие (и весьма влиятельные) союзники производственников!

• На многих предприятиях такие священные войны могут идти много лет. И чем дольше идет война – тем хуже ситуация с исполнением заказов и удовлетворенностью Клиентов.Прекрасно, если такие войны идут много лет не у Вас, а у Ваших конкурентов. У Вас же при правильной организации взаимодействия продаж и производства священная войнадолжна прекратиться (если до этого она велась) и никогда не возобновляться вновь. И пусть все силы, время и нервы, которые больше не расходуются на священную войну, пойдут на укрепление отношений с Клиентами и развитие Вашего бизнеса!