Продажи. Команде нужна личность

Опираясь на наш опыт, мы можем уверенно сказать, что отказы – одна из причин, по которой стажеры опускают руки, сдаются и прекращают стажировку.

Страх отрицательных ответов не пройдет сам. Нельзя пускать ситуацию на самотек и делать вид, что проблема сама (как-то) разрешится. С этим нужно как-то работать. И существуют различные техники и методики исправления ситуации.

Проблема в том, что продавец проецирует отказ, полученный от клиента, на себя, свою личность. Удивительно, но это факт. То есть мы боимся получить отказ, так как не хотим чувствовать себя униженными и оскорбленными. И здесь важно понять, что когда покупатель или потенциальный клиент говорит «нет», то он отказывает не продавцу, а конкретной ситуации здесь и сейчас.

Представьте себе: молодая девушка – внешне привлекательная, привыкшая получать определенные знаки внимания, особенно от противоположного пола – получает задание в отделе продаж провести ряд встреч с несколькими клиентами и сделать им предложение о покупке товара или услуги. Она уверена в себе, привыкла, что многие вещи идут так, как хочется ей, и результат от ее действий такой, какого она ожидает. И вот представьте: она получает отказ. Для нее это крушение мира и тех идеалов, которыми она жила до этого. Колоссальный стресс.

Мотивация падает до нуля. Эффективность ее работы резко снижается.

Здесь для руководителя важно еще до постановки задачи предвидеть возникновение подобных последствий и предпринять ряд действий, направленных на снятие будущего напряжения.

Во-первых, стоит поговорить с сотрудницей о том, что любой профессионал сталкивается с отказами. Это вполне нормально. Нужно дать установку на неизбежность провалов, но при этом обязательно подчеркнуть, что отказ клиента направлен не на личность агента, а на ситуацию, конкретное предложение. Необходимо объяснить сотруднице, что минимизировать отказы можно отличным знанием продукта или услуги, который она продает, а также соблюдением технологии работы с клиентом.

Во-вторых, следует проверить знание «матчасти», то есть убедиться, что сотрудница понимает необходимый для работы с клиентами материал и умеет применять его на практике.

В-третьих, возможно, следует объяснить сотруднице, что методы и способы общения с противоположным полом, которыми она пользуется в повседневной жизни, неэффективны или малопродуктивны в продажах, где нужно быть профессионалом в своей области, а не продавать себя в буквальном смысле этого слова. Разумеется, такой разговор должен проходить один на один, и руководителю стоит внимательно подбирать слова и быть максимально тактичным. Очень легко перейти тонкую грань и оскорбить человека, затронуть его чувства, даже если не было такого намерения. Стоит быть готовым и к тому, что вы можете встретить сопротивление и недовольство, вас будут убеждать, что все не так, как вы видите. Не нужно спорить, но следует отстоять свою точку зрения на эту ситуацию и обозначить необходимость этого разговора, потому что вы знаете, к чему может привести отказ от клиента, если не быть к этому готовым.

Еще один эффективный способ справиться с переживаниями из-за отказов – смещение целей. Понятно, что для любого продавца самое главное – заключение договора с клиентом. Если ставить такую цель, то каждый раз, когда договор заключить не удается, агент будет чувствовать разочарование от провала. В то же время заключенный договор приносит радость от достигнутой цели. При этом соотношение достигнутых и недостигнутых целей по классической воронке – 1:3. То есть только каждый третий клиент соглашается купить товар или получить услугу. Поэтому количество отказов больше, чем количество согласий. Следовательно, сотрудники чаще испытывают разочарование от отказа, чем радость от согласия.

А теперь представьте, что вы произвели смещение и поставили сотруднику цель не заключить договор, а войти в коммуникацию с клиентом по определенному сценарию. При этом обозначьте ряд задач, которые сотруднику необходимо выполнить во время подготовки и проведения встречи или созвона: проанализировать выбранный сегмент, локации, инфраструктуру, наличие конкурентов и покупателей в конкретном сегменте, узнать у клиента все детали и причины продажи или покупки, сроки реализации и беспокойства по поводу предстоящей сделки. То есть чем больше составных элементов у цели, тем выше вероятность получения согласия от клиента (пусть и не по всем пунктам). Если у вас одна цель, то и вероятность получения отказа очень высока (помним про воронку 1:3 – вероятность отказа почти 67 %). А если цель состоит хотя бы из трех компонентов, то вероятность получения согласия возрастает втрое.