Продажи по телефону и Skype от А до Я

– Евгения, приветствую Вас! Это Валентин, компания «Рога и копыта». Я высылал Вам коммерческое предложение, вы обещали отдать его для ознакомления вашему руководителю. Мы сейчас готовим еще одно письмо. Соедините меня, пожалуйста, с ним, хотелось бы переговорить по поводу сотрудничества.

Если не получается поговорить с руководителем и во второй раз, не расстраивайтесь, звоните в следующую организацию. Но по статистике в большинстве случаев у вас это будет получаться.

Таким образом, вы проходите секретаря, когда звоните в какую-то компанию.

Если же вы работаете с физическими лицами, то основное возражение, с которым вы столкнетесь, это: «Откуда у вас мой номер телефона?»

Есть несколько вариантов отработки этих возражений.

1. Вы не так давно интересовались (называете свой продукт) и оставляли свои координаты. Вспоминаете?

Если вы используете именно такую формулировку, человек в большинстве случаев вспоминает.

Если же он отвечает, что номер нигде не оставлял, то ответьте так: «Вам, конечно, виднее. Возможно, этим продуктом воспользовались ваши друзья или знакомые и порекомендовали вас. Кто именно это был, я не знаю, поскольку у меня есть лишь список номеров, предоставленный моим помощником. Именно по нему я и звоню. Но не в этом дело…»

И начинаете рассказывать о своем предложении или продукте.

Наступает момент, когда клиент либо говорит вам «да», либо говорит «нет».

Если клиент говорит «да», вы отвечаете, что как раз работаете в интересующем его направлении.

И на данный момент у вас есть специальное предложение, которое будет обсуждаться на встрече, которая пройдет (место и время).

Если вы понимаете, что действовать нужно в два этапа, то говорите так: «Сейчас я вышлю вам всю имеющуюся информацию на электронную почту. Посмотрите ее и примите какое-то решение. А я вам в течение недели перезвоню». такая постановка фразы дает вам возможность выбрать для последующего звонка именно то время, которое удобно вам. И не потерять в глазах потенциального клиента статус, если установите конкретный срок и не перезвоните.

Соответственно, если клиент говорит «нет», то вы пытаетесь всячески оправдать его поступок и перевести разговор на более шуточную форму.

Например: «Ничего страшного, память – она такая штука, потому что самое замечательно свойство памяти – это забывчивость. Если бы люди все и всегда помнили, мозг рано или поздно не выдержал такого напора и лопнул бы как воздушный шарик. Поэтому хорошо, что вы иногда что-то забываете. В любом случае речь пойдет вот о чем…»

После этого вы начинаете говорить то, что изначально планировали.

Есть одна особенность в общении с «физиками». Когда вы спрашиваете у них про опыт с целью выяснения, на какой терминологии строить разговор с клиентом, то делать это нужно обязательно после е-mail.

Почему после? Да потому что, если вы начнете спрашивать до, то клиент все вам рассказывает и в итоге сливается, и Вам так и не удается узнать е-mail.

После того, как вы провели беседу и договорились о встрече, в конце нужно резюмировать все общение.

Запомните важную фразу, которую вы обязательно должны произнести на этом этапе общения:

«Обратите внимание на следующие моменты (например, что необходимо взять с собой на встречу). На е-mail я вышлю всю информацию, как и договаривались, и свяжусь с вами в конце недели, хорошо? Если что-то поменяется, то большая просьба ответить обратным письмом или перезвонить по номеру, который указан ниже».