Продажи по телефону и Skype от А до Я

Для чего все это нужно? Таким образом вы заставляете человека быть обязательным, и в случае неявки на встречу или игнорирования вашего письма, можете спокойно упрекнуть клиента в его безответственности и нецелеустремленности в работе.

Если клиент как бы нехотя говорит вам, что он прочтет письмо, если вы его пришлете, вы вправе достаточно жестко ответить ему. Например, что вы не почтовый ящик, чтобы просто рассылать электронные письма в пустоту.

Для того, чтобы быть уверенным, что ваше рабочее время не будет использовано вхолостую, вы берете с клиента обязательства. таким образом, вы еще раз уточняете у человека о его желании и о его возможностях продолжать сотрудничество.

Запомните: вы никогда не должны просто так рассылать свои электронные письма, если работаете не для «галочки», а стремитесь к эффективным продажам по телефону и Skype.

Так же вам необходимо знать, что существует две методики работы с физическими лицами: мягкая и жесткая. Выбор метода зависит от того, какой продукт вы продаете и кто представляет вашу целевую аудиторию.

В том случае, если большая часть представителей целевой аудитории «нудисты», то есть люди, не имеющие четких представлений о своих желаниях и потребностях, необходимо использовать жесткий метод.

Мягкий метод необходимо использовать только с теми клиентами, которые адекватно отвечают на ваши действия. Необходимо помнить, что работать можно с любой целевой аудиторией и с абсолютно любым продуктом. разница заключается лишь в том, что дорогой товар вам будет крайне сложно продать без встречи, а в случае с недорогим продуктом встреча – необязательное условие.

Подводя итог, можно отметить, что вышеописанный скрипт для работы с физическими лицами является достаточно эффективным и по большому счету универсальным. Вы можете моделировать его под любые свои разговоры. Например, вы занимаетесь продажами книг. Ваш диалог с клиентом может строиться таким образом:

«Здравствуйте! Рад знакомству. Вы интересовались книгами в таком-то месте. Я знаю, что вы много читаете, это так? Замечательно! Именно по этой причине я хочу предложить вам книги. Если у вас нет вопросов, давайте договоримся о встрече».

Безусловно, работая с физическими лицами, вы рано или поздно столкнетесь с возражениями. Самое распространенное из них: «Я уже имел негативный опыт».

Таким образом, клиент пытается донести до вас, что ранее имел дело с таким же или аналогичным продуктом, и результат сотрудничества его не устроил. К примеру, это может быть негативный опыт работы с сетевым маркетингом, инвестициями, тренингами или какими-нибудь сервисами.

В этом случае вы можете использовать такую технику работы с возражениями: «Да, я понимаю, что у Вас был негативный опыт. Но опыт у всех разный, и зависит он от ситуации, обстановки, окружающих людей.

К примеру, у меня есть машина марки „Мерседес“, и она, допустим, сломалась. Это не означает, что я сразу автоматически становлюсь пешеходом, это значит, что я пойду и куплю новую машину марки „Мерседес“, несмотря на свой негативный опыт.

Почему автомобиль именно этой марки? Да потому что меня полностью устраивают технические и иные возможности данного транспортного средства, а проблемы могут возникнуть с любой машиной.

Так же и в данной ситуации, ваш прошлый негативный опыт не говорит о том, что наше сотрудничество не может быть плодотворным и успешным».

В случае если вы работаете с рынком обмена валюты Forex, клиенты могут отказываться от сотрудничества, выдвигая возражение: «Я проиграл много денег».

На эту фразу можете отвечать так: «Это, безусловно, безрадостно, но вы же планируете вернуть деньги? Вы же не смиритесь с тем, что просто так отдали свои кровно заработанные средства? Я как раз и хочу познакомить вас с технологией, которая поможет вам достаточно легко вернуть потерянные деньги».