Продажи по телефону и Skype от А до Я

Вы пишите письмо следующего содержания. «Добрый день, Иван!

Отправляю Вам заполненные и подписанные договора. Согласно нашей договоренности жду подписанный договор к указанной ниже дате.»

Или

«…Отправляю Вам счет на оплату на сумму… рублей.

Жду оплату Авансового платежа.

Чтобы начать работать до поступления денег на счет, необходима отсканированная копия платежного поручения…»

Обязательный момент – не забудьте попросить копию платежки обратным письмом.

Это послужит не только удостоверением того, что клиент оплатит ваш товар или услугу, но и поводом для следующего звонка в дальнейшем.

Например, при повторном звонке вы можете сказать: «Я отправлял вам письмо, просил прислать копию платежки, мне почему-то она не пришла. Вы отправляли?»

таким образом, у вас на руках будет не только подтверждающий документ, но и уникальная возможность еще раз пообщаться с клиентом и выяснить причины, если вдруг что-то пошло не так.

Перед тем, как начать работать в неизвестной для вас сфере, необходимо составить вспомогательный список FAQ. Последний позволит вам узнать и освоить все тонкости нового дела.

Как создается FAQ?

Вам необходимо составить список компаний, работающих в интересующей вас сфере. Их должно быть не менее десяти. Под видом клиента вам нужно обзвонить данные компании, чтобы получить ответы на все вопросы.

После звонков вы сможете понять, как работать с клиентами, как обрабатывать их возражения и как эффективно продавать новый продукт. Более того, вы узнаете все основные технические моменты, присутствующие в новой для вас нише.

После составления, изучения и разбора FAQ вы сможете приступить к написанию речевки, а также к непосредственной работе с клиентами.

Скрипты

Скрипты – опыт, упакованный в последовательный список.

Главная задача скрипта заключается в том, чтобы привести ваши разные разговоры к одному конечному результату, то есть к продаже. речевка, она же скрипт, позволяет выявить наиболее эффективные слова, которые дают максимальную конверсию, способствующую увеличению дохода.

Если вы, беседуя с несколькими клиентами, будете использовать во время разговора разные тексты, то в результате можете получать и различный итог. разный конечный результат сделает для вас процесс определения своей конверсии проблематичным и затруднит оценку эффективности звонков.

Поэтому необходимо составить несколько вариантов речевок, чтобы последовательно поработать со всеми.

После разговора с 30–40 клиентами вам нужно менять скрипт, таким образом вы должны поступать несколько раз.

Проработка трех-четырех речевок даст вам возможность создать наиболее эффективный скрипт, которым вы и будете пользоваться в дальнейшем.

Если вы работаете в сфере туризма, то максимальной конверсии можете достичь только тогда, когда пригласите клиента на встречу. Заманить человека вам поможет какое-нибудь бесплатное предложение, к примеру, бесплатная раздача всем пришедшим в офис путеводителей по стране.

Конечно, вы со своей стороны потратитесь, приобретая путеводитель, но в итоге сможете получить гораздо больше прибыли от клиента, купившего у вас тур.

Если вы продаете цветы, то первый бесплатный букет или первый букет, продающийся с большой скидкой, послужит эффективным началом вашей деятельности.

Для примера: вы можете позвонить в компанию и объяснить, что хотите подарить им букет в честь какого-нибудь праздника.

Помимо этого, вы хотели бы обсудить возможные варианты вашего с ними сотрудничества.

Вероятность того, что вы пройдете дальше, велика.

Безусловно, вам придется изначально вложить свои деньги, но заключенные договора в итоге все вам окупят.

Итак, возвращаясь к скриптам.

Первое, что вам необходимо проработать в речевке, – это ее приветствие.

1. Приветствие

Приветствие, создаваемое для холодных звонков, делится на приветствие для физического лица и приветствие для юридического лица.

• Юридическое лицо

Ваше общение с юридическим лицом практически всегда начинается с общения с секретарем.

Поэтому вам не нужно сразу долго и витиевато объяснять, кто вы и по какому поводу звоните. Достаточно уточнить название компании и попросить соединить с генеральным директором или отделом снабжения.

В 20–25 % случаев такой подход «в лоб» дает свои результаты, и вас соединяют.

Безусловно, рассчитывать в данном случае на 100 % попадание не стоит, однако вероятность вхождения в компанию все же велика.

В том случае, если секретарь начинает задавать уточняющие вопросы, чтобы выяснить цель вашего звонка, вы можете поступить следующим образом.