Продажи по телефону и Skype от А до Я

Независимо от того, что вы обещали в своем предложении, вы принимаете решение на основании полученной от собеседника информации.

В коучинге есть одно золотое правило: «Если клиент не нравится вам или вам неприятно с ним работать – не заключайте с ним контракт».

3. Проверка на лояльность.

Выслушав собеседника, вы принимаете для себя решение, каким образом можете воплотить в жизнь его запрос.

Существует три варианта:

• на столько-то процентов;

• на определенную сумму;

• в несколько раз.

Это решение вы принимаете для себя, а клиенту озвучиваете его следующим образом: «Исходя из того, что вы мне рассказали, я могу поднять ваши продажи на столько-то процентов, на такую-то сумму или во столько раз».

Озвученные вами цифры должны быть в два раза меньше того, что вы реально можете. таким образом, Вы проверите человека на лояльность. Это очень важный момент. Если человек говорит вам «да», переходите к следующему этапу.

4. Почему именно вы.

Спросите у клиента, почему он уверен в том, что вы можете достичь того результата, который ему нужен. Задав это вопрос, дайте возможность клиенту говорить, и говорить как можно больше, а сами при этом постарайтесь не вставлять слов в его монолог. Ваша задача – добиться того, чтобы он вас начал хвалить. таким образом, он сам себе будет доказывать, что вы лучший.

5. Деньги.

Вы говорите «Это дорого!», после чего озвучиваете цену и итоговую сумму. Цифры эти вы назначаете не из того, сколько хотите получить за свою работу, а исходя из того, сколько реально сможете взять с клиента. так, например, если вы понимаете, что человек может заплатить вам 50 тысяч рублей, назначьте цену в 40 тысяч. Но ни в коем случае не назначайте 20 тысяч. Вы именно для того и получали информацию о клиенте, чтобы понять, какой у него уровень жизни.

Говорите так: «Мой коучинг в среднем стоит около двухсот тысяч». И сразу же переходите в наступление: «Откуда у вас такие деньги?»

Человек должен вам рассказать, откуда он их взял.

6. Откуда деньги?

Дальше вы говорите: «Я последние деньги у вас не забираю! И на деньги, взятые кредит, я не работаю. Именно поэтому я и спрашивал изначально, откуда у вас такие деньги».

Если человек взял все-таки эти деньги в кредит, то, рассказывая вам свою историю получения денег, он должен в первую очередь объяснить себе, для чего он эти деньги взял.

Он должен доказать себе, что они ему важнее для вашего коучинга, чем для чего-то еще, и что он вполне сможет без этих денег спокойно прожить.

7. Этап выяснения сроков и времени занятий.

На этом этапе вам необходимо человеку задать следующий вопрос: «Когда вы готовы начать?».

В ответ вы можете услышать такие варианты:

• сегодня;

• на следующей неделе;

• через месяц.

Если через месяц – то вы сразу же отметаете данного клиента, сказав ему, что у вас большая очередь и через месяц работать с ним не сможете.

Если же собеседник говорит, что готов начать хоть сегодня, тогда вы, чтобы проверить вашего потенциального клиента на лояльность, тормозите его, говоря, что сейчас посмотрите расписание.

И после того, как вы якобы заглянули в ежедневник, назначаете ему время, например, в следующую среду в 18:00.

Если же ваш собеседник говорит, что может начать заниматься на следующей неделе, то вы должны поинтересоваться, когда именно.

Например, он отвечает, что готов начать занятия в четверг.

После чего вы также смотрите в ежедневнике расписание и назначаете то время, которое удобно вам, ссылаясь на бешеную занятость и загруженность обучением других клиентов.

Если после перенесения занятий на удобный вам вторник, вы услышали в ответ весомый аргумент (например, перелет из одного города в другой именно в это время), то предлагаете другое время, которое будет удобно для каждого из вас. таким образом, задавая данные вопросы, вы еще раз проверяете собеседника на лояльность и тем самым уже договариваетесь о времени занятий.

8. Итоги.

Затем вам надо подытожить все то, о чем вы договорились ранее в разговоре.

Для этого вы начинаете быстро проходиться по всем пунктам подряд.

Вы берете свои записи и «пробегаетесь» по ним, как по ответам теста при собеседовании для приема на работу, озвучивая все то, что вам удалось узнать и что представляет для вас интерес.

После этого вы спрашиваете своего собеседника: «Я все правильно сказал, на таких условиях мы с вами начинаем работать?»

9. Оплата.

После того, как вы получите положительный ответ на ваш предыдущий вопрос, приступайте к следующему заключительному этапу – оплате.

Если вы работаете с помощником, то по всем дальнейшим вопросам и действиям направляете вашего собеседника к нему.