Продажи по телефону и Skype от А до Я

Ведь у клиента всегда имеется отправная точка «А». Ваша задача за определенный промежуток времени перевести его из точки «А» в точку «Б», при этом ваш клиент должен достигнуть конкретных результатов за этот период.

Пример консалтинга: вы приходите в какую-нибудь торговую компанию и говорите им очевидные истины, что на сегодняшний день они имеют всего лишь один магазин или всего лишь один отдел продаж.

Однако вы можете помочь им улучшить ситуацию, увеличив их продажи на 20 % всего за месяц. Для этого представитель торговой компании должен нанять вас в качестве специалиста по консалтингу.

В ситуации с личным коучингом вам следует поступать аналогичным образом: объяснять клиенту преимущества сотрудничества с вами.

Однако коучинг не так однозначен, как консалтинг, так как пункт «Б» в этом случае не является строго определенной единицей.

Индивидуальное обучение может преследовать иную цель, трансформационные изменения личности клиента, то есть изменение его отношения к жизни, к работе или к деньгам.

Если вы говорите человеку, что за месяц сможете изменить его отношение к жизни, то поступаете неверно. Вы должны говорить о том, что всего лишь за месяц поможете ему увеличить свои доходы.

Именно такая формулировка продается наиболее хорошо.

Вам необходимо всегда составлять свое предложение таким образом, чтобы клиент получал от вас точный, конкретный посыл.

2. Описание процесса

Описание процесса должно подходить под конкретные нужды клиента.

Для примера: вы можете предложить юридическому лицу провести аудит системы его продаж.

Или вы можете внести предложение использовать для улучшения работы организации услуги «тайного» покупателя.

Если речь идет о коучинге, то вы должны объяснить клиенту, что вместе с ним вы:

• определите его внутренние мотиваторы;

• установите цели в соответствии с мотиваторами;

• определитесь с областью, которую необходимо прокачать в первую очередь;

• добьетесь необходимого результата: увеличите его доход.

Спецпредложение

Если вы планируете работать с физическими лицами, то можете делать следующие специальные предложения.

К примеру, вы вправе сказать клиенту, что обычно месяц вашей работы стоит 300 000 рублей. Но в честь какого-нибудь праздника вы снижаете планку до 120 000. При этом вы обязательно должны вводить какие-нибудь ограничения, например ограничения по количеству человек, проходящих обучение (не более трех).

Если вы хотите работать с юридическим лицом, ваши действия остаются неизменными. Вы должны обозначить рыночную цену на свои услуги, например 150 000 рублей и выше, и снизить свою стоимость примерно наполовину (до 75 000 рублей).

Вы так же должны ввести ограничения, чтобы спровоцировать интерес у клиента.

В конечном итоге вы должны научиться красиво формулировать свое окончательное предложение, которое сможете размещать на сайте, отправлять клиенту посредством электронного или бумажного письма.

Однако вам необходимо сразу устанавливать определенные рамки.

Пример: вы можете набирать клиентов только по итогам предварительного собеседования.

Продажи по шагам

1. Предварительное собеседование.

Лучше, чтобы этот шаг делали не вы, потому что теряете свою ценность в глазах клиента, проводя собеседование самостоятельно.

Вы должны предварительно подготовить список вопросов, которые планируете задать клиенту.

Из ответов на эти вопросы вы должны получить следующую информацию.

• Что хочет?

• Сколько зарабатывает?

• Какой оборот в бизнесе?

• Что пробовал? то есть, что уже пытался сделать и не получил нужных результатов.

• Почему именно к вам обратился?

Эти вопросы стоит задавать, чтобы понять, что представляет собой клиент, насколько он платежеспособен и насколько человек реалистичен в своих желаниях.

Вопрос «Что пробовал?» тоже играет важную роль, поскольку вы должны знать, что делал ваш клиент до того, как обратиться к вам, и делал ли вообще.

Поняв это, вы сможете решить, каким путем вам надо идти, чтобы достичь максимальных результатов. таким образом, вы получаете не только набор информации о клиенте, но и делаете соответствующие выводы о нем.

2. Собеседование.

Поняв, что ваш потенциальный клиент имеет адекватные запросы, а вы можете, а главное, хотите ему помочь, переходите ко второму этапу, то есть непосредственно к собеседованию.

Естественно, разговор начинается с приветствия. Далее вы должны попросить человека рассказать о себе.

Ваша задача – сделать так, чтобы он говорил как можно больше. так вы сможете получить информацию о нем и его бизнесе, чтобы иметь возможность делать дальнейшие выводы.

Затем вы должны спросить, что он хочет получить от вас и почему именно к вам обратился.

Человек должен развернуто аргументировать свой ответ, и уже на основании имеющейся информации вы принимаете свое решение.

Ваш ответ может быть одним из трех:

• Вы не можете или не хотите это делать,

• Вы готовы попробовать,

• Вы согласны сделать то, чего хочет клиент.