Продажи по телефону и Skype от А до Я

Это ситуация, когда вы вынуждены сначала продавать что-то непосредственно тому, с кем общаетесь, а затем уже он эту информацию кому-то передает.

Например, вы общаетесь с заместителем руководителя какой-то организации.

Ваша задача продать так, чтобы помощник пошел с вашим предложением к своему руководителю.

• первичный фильтр

Это ситуация, когда, позвонив, вы попадаете не напрямую на клиента, а на его представителя, например, на секретаря. В данном случае необходимо объяснить ему, зачем вы звоните, чтобы он соединил вас с тем человеком, который вам нужен.

3. Нужна встреча.

В основном встреча необходима в 80 процентах случаев.

Но в таких ситуациях необходимо максимально использовать возможность ознакомить клиента с имеющейся у вас информацией по продукту. Например, выслать коммерческое предложение или просто документ, содержащий описание предлагаемого продукта или услуги.

В этом случае вы знакомите клиента с информацией заранее и при встрече можете ее дополнительно повторить или дать более широкое пояснение, чтобы в голове у клиента сложилась уже готовая картинка, а информация зафиксировалась.

Получается, что вы воздействуете на клиента трижды:

• сообщаете ему аудиоинформацию по телефону;

• дублируете ее по электронной почте в виде текстового файла;

• при встрече еще раз обобщаете все имеющиеся данные, отвечаете на вопросы клиента и поясняете спорные моменты.

То есть вы воздействуете на клиента по всем возможным аспектам. В данном случае успех вам практически гарантирован. так, если ваш клиент привык к общению по телефону – он воспринимает информацию на слух.

Если клиент визуал – то воспринимает информацию, которую вы ему выслали на электронную почту.

Если же клиент предпочитает решать дела только при личной встрече, то вы имеете возможность воздействовать на него не только правильной речью, но еще и внешним видом.

В 20 % случаев встреча не нужна. К таким предложениям относятся тренинги, семинары, интернетмагазины. В таких случаях вы можете совершать продажи по телефону. Но тогда вы должны уметь играть голосом. Именно это позволяет предложить потенциальному клиенту то, что хотели продать, и в ответ получить четкое «Да».

Как правильно договориться о встрече

Первое, что вам необходимо запомнить, вы не должны говорить разбросанно по времени.

Не используйте фразу «Вам удобно встретиться в пять часов или в семь?».

Лучше назначайте встречу во второй половине дня.

Или скажите так: «Предлагаю встретиться во вторник или в четверг, а по времени договоримся дополнительно».

Таким образом, вы договоритесь с человеком о встрече, не показывая свою нужду в клиенте.

И еще одна хитрость. Если вы назначите встречу, например, в 15:10, то есть назовете некруглую цифру, то у клиента создастся впечатление, что вы занятой человек, а потому будете говорить сжато и интересно.

Для того чтобы встреча, назначенная по телефону, точно состоялась и прошла максимально эффективно, вам необходимо сделать «крючок».

«Крючок» позволяет выяснить заинтересованность клиента в самой встрече и выполняется разными способами.

Вопросы по электронной почте

Вы можете предложить клиенту, беседуя с ним по телефону или Skype, выслать вам на почту интересующие его в конкретный момент времени вопросы.

Если вопросы от покупателя все же поступили, что бывает примерно в 40 % случаях, вы можете быть уверенными в серьезном настрое клиента и его максимальной заинтересованности во встрече.

Озвучивание выгоды

Вам необходимо всегда озвучивать клиенту все преимущества, которые он получает, приобретая ваш продукт, товар или услугу. Более того, вы должны подробно описывать покупателю и все действия, которые хотите от него получить.

Например, вы пишете письмо клиенту в ответ на его послание, содержащее вопросы.

В письме можно поблагодарить человека, а также попросить прислать реквизиты его организации.

При этом вы должны объяснить ему, что благодаря заранее составленному договору можно значительно сэкономить время на встрече, когда сам клиент примет решение о сотрудничестве.

Отдельно хотелось бы выделить один важный момент. Вы не должны использовать в разговоре союз «если», необходимо использовать только союз «когда». таким образом, вы должны использовать фразу «Когда вы примите правильное решение» вместо фразы «Если вы примите правильное решение».

Данной фразой вы даете понять клиенту, что абсолютно уверены в положительном итоге встречи. Более того, вы заряжаете своей уверенностью и самого покупателя.

Еще один момент, на котором вы должны заострить свое внимание, это выяснение отдельных деталей предстоящей встречи на вашей территории.

Уточнение деталей позволяет вам понять:

• с кем приедет клиент;

• приедет ли покупатель на машине. так же прояснение деталей позволит вам донести до клиента информацию:

• о необходимости взять с собой паспорт;