Продажи по телефону и Skype от А до Я

• о необходимости взять с собой печать.

Чем больше небольших деталей сообщает вам клиент, тем больше вероятность вашей встречи.

Человек, не планирующий к вам приезжать, не будет, к примеру, называть номер своей машины, чтобы вы могли зарезервировать за ним место на стоянке.

Любая назначенная вами встреча требует дополнительного подтверждения. Сделать это можно двумя способами.

1. С утра в день встречи вам необходимо отправить на электронную почту клиента письмо следующего содержания: «Здравствуйте, г-н N. Вас беспокоит такой-то сотрудник, у нас сегодня с вами назначена встреча по такому-то адресу и по такому-то поводу. Если у вас произошло изменение в планах, просьба сообщить по такому-то номеру телефона».

2. За несколько часов до назначенной встречи вам необходимо созвониться по телефону с клиентом и получить от него подтверждение.

Ваш диалог о подтверждении встречи должен обязательно сопровождаться такой фразой: «Я вижу, вы серьезно настроенный человек, готовый перейти на новый уровень работы».

Для примера: вы созваниваетесь с клиентом для подтверждения встречи.

После уточнения всех деталей вам необходимо добавить, что вы видите в клиенте серьезного покупателя, умеющего держать слово и готового к новому, плодотворному сотрудничеству. тем самым вы повысите самооценку человека и увеличите вероятность вашей с ним встречи.

Помимо «крючка» и уточнения деталей, вы можете использовать различные скрипты для подтверждения назначенной встречи.

Каким образом может выглядеть скрипт?

Стандартный скрипт состоит из двух пунктов.

1. рассказ о новом событии, связанном с вашей компанией или с вашим продуктом.

2. Озвучивание уточняющих вопросов: «У нас с вами все остается в силе?», «Вы подтверждаете встречу?», «Вы произвели оплату?» и др.

Например: «Добрый день! Вас беспокоит такой-то сотрудник. Вы знаете, буквально вчера вечером мы заключили новую сделку, и теперь наша продукция будет выставляться на реализацию в одном из крупнейших магазинов нашего города.

Естественно, все подробности я расскажу вам при встрече. Уточните, наша встреча состоится, как мы и договаривались, сегодня в 16:10?»

4. Повторный звонок.

После встречи позвоните клиенту и узнайте о его планах. Если по какой-то причине он все-таки не готов купить ваш товар – договоритесь связаться с ним в дальнейшем, например через месяц или два. Любому человеку приятно внимание, которое вы ему окажете, позвонив через какое-то время. Вы напомните о себе и своих предложениях, а ситуация к этому времени может кардинально измениться и очередной ваш звонок завершится сделкой.

5. Информационная рассылка

Информационная рассылка, в свою очередь, может осуществляться разными способами:

• Спам

В этом случае вы можете поступать просто: составлять большой список компаний и отправлять им свое коммерческое предложение через спам.

Данная стратегия работает примерно так: вы отправляете свое предложение 100 000 компаний, из них приблизительно 20 000 открывают ваше сообщение. Около 1 000 компаний заинтересовываются вашим коммерческим предложением и примерно 20–30 компаний ведут с вами переговоры.

Безусловно, такой способ не идеальный, но вы вполне можете использовать его вначале своей работы.

Однако у данного вида информационных рассылок есть большой ощутимый минус: вы не можете отправлять спам со своего электронного ящика, иначе вас просто заблокируют.

Но выход есть: для доставки электронных писем вы можете использовать специальные серверы, которые достаточно просто можно найти в Интернете.

• По необходимости

В данном случае вы должны уточнять у клиента всю интересующую вас информацию и высылать ему именно то коммерческое предложение, в котором он нуждается больше всего в конкретный промежуток времени.

Информационную рассылку по необходимости вы так же можете осуществлять двумя способами.

1. С помощью нужного спама.

Чтобы составить и отправить именно нужный спам, вам необходимо зайти на сайт клиента.

На нем вы должны изучить всю информацию: с кем работает компания, по каким ценам закупает свою продукцию, каким образом осуществляется ее доставка и т. д.

Под полученную информацию вы должны подстроить свое коммерческое предложение, чтобы оно попало прямо в цель, то есть заинтересовало клиента.