Продажи по телефону и Skype от А до Я

Для начала вам необходимо узнать имя человека и сделать ему дежурный комплимент. Например: «Как вас зовут?» и после ответа сказать: «Рад знакомству». Далее вам необходимо вкратце объяснить цель своего звонка и суть своего предложения.

Для примера: «Мы совсем недавно открыли свое представительство в таком-то городе и сейчас заняты поиском ключевых партнеров, с которыми будем работать на специальных условиях».

Возможен вариант, что секретарь предложит вам следующее.

Она говорит: «Пришлите коммерческое предложение. Мы его рассмотрим».

На что вы отвечаете: «Я бы с удовольствием прислал вам коммерческое предложение. Но дело в том, что у нас всего 2–3 недели на то, чтобы заключить контракты. Сейчас мы определимся с партнерами и начнем работать. Поэтому в данной ситуации это коммерческое предложение ничего вам не даст. Мы пришлем его индивидуально через курьера и на официальном бланке непосредственно на имя руководителя. Кстати, на чье имя присылать письмо?»

Таким образом, Вы получаете «фамилию, имя, отчество» человека, на которого нужно направить письмо.

В большинстве случаев, если вы объясняете секретарю, не продаете продукт и не делаете какое-то предложение, а просто объясняете, для чего вам надо соединиться с руководством и почему не можете выслать коммерческое предложение, то, в результате, вы достигаете нужного вам результата.

Идеальных скриптов, как нужно общаться в каждом конкретном случае, не существует. Их просто нет. Каждый случай индивидуален, и то, что пройдет в одном, окажется бесполезным в другом.

Для вас самое главное – количество звонков. Если из ста звонков у вас будет порядка 10 встреч, то это уже замечательный начальный уровень. Возьмите за руководство к действию следующую схему построения диалога. Сначала, не называя своего имени и цели звонка, просите соединить с руководителем.

Если таким образом «добраться» до руководителя не получилось, представляетесь, спрашиваете, как зовут секретаря, и озвучиваете цель звонка.

Диалог будет выглядеть приблизительно следующим образом.

– Добрый день! Компания «Рога и копыта».

– Да.

– Соедините меня с генеральным директором.

– По какому вопросу?

Представьтесь, пожалуйста.

– Как Вас зовут?

– Евгения.

– Евгения, меня зовут Валентин. Я звоню Вам по такому вопросу.

Мы открыли в вашем городе представительство и в течение ближайших 2–3 недель ищем ключевых партнеров.

Специально для них мы готовим особое предложение. И сейчас будем писать официальное письмо на фирменном бланке и отправлять его через курьера.

Скажите, пожалуйста, как зовут руководителя, чтобы мы могли написать на его имя письмо.

– Иванов Сергей Иванович.

– Спасибо! Соедините меня с ним.

То есть вы делаете еще одну попытку поговорить непосредственно с самим директором. Если вам отвечают отказом, то строите фразу следующим образом.

– Хорошо. Я пришлю коммерческое предложение.

У меня к вам пара вопросов: «Вы лично будете передавать его руководителю?» и «Когда Вы его передадите?»

Таким образом, вы ищите ответственное лицо, с которого потом сможете спросить, передано ли ваше предложение директору.

Позвонив в следующий раз, вы сможете построить диалог следующим образом: