Простая книга о сложных продажах

История из жизни: «Компания продавала металл. Один из дистрибьюторов успешно демонстрировал качество товара следующим образом: во дворе перед офисом был положен лист металла. И когда дилер с потенциальным клиентом шли в офис, дилер как бы между делом говорил: „Вот смотрите, уже восемь лет лежит, а совсем не проржавел“».

В случае сложных продаж демонстрация связана с приглашением клиента посетить офис компании или побывать в производственных помещениях, где можно продемонстрировать совершенство технологического процесса и т. д.

Или можно использовать модели. Например, покупатели промышленной вентиляции могут видеть на трехмерном образце, как именно она будет работать.

Таким образом, хорошая демонстрация привлекает внимание, стимулирует интерес и пробуждает желание купить именно этот товар.

Детализация

Клиенты слышат много слов от разных продавцов, но как деловые люди доверяют цифрам и фактам, а не просто словам. Поэтому продавцу важно быть точным и максимально конкретным, наглядно демонстрируя особенности и преимущества своего продукта.

Сообщению с цифрами люди верят охотнее, чем сообщению без цифр.

Это особенно важно для сложных продаж, так как покупатели на этом рынке обычно имеют большой опыт.

Продавцы окон создают макеты окна в разрезе, чтобы показать, насколько сложна конструкция современного окна. Продавцы матрасов демонстрируют количество слоев, продавцы обуви показывают, как сложно устроена подошва.

Примеры:

Этот шарнир состоит из 12 гаек.

Для создания рекламы мы привлекаем двух дизайнеров.

Наш тираж – 120 000 экземпляров, из которых 20 000 распространяется за рубежом.

Это настолько популярная модель, что специально для ее производства был построен отдельный завод.

Примеры использования техники «характеристика – выгода – доказательство».

Характеристика

Мы используем инновационные подходы к селекции новых сортов.

Характеристика + выгода

Мы используем инновационные подходы к селекции новых сортов, что позволяет вам получить гарантированное качество.

Характеристика + выгода + доказательство

Мы используем инновационные подходы к селекции новых сортов, что позволяет вам получить гарантированное качество. 10 % прибыли тратится на исследования и получение новых продуктов. Ежегодно на европейском рынке появляется до 40 новых сортов наших трав. Наши сорта занимают верхние строчки рейтинга.

Характеристика

У нас широкая сеть собственных испытаний сортов.

Характеристика + выгода

У нас широкая сеть собственных испытаний сортов, что позволяет вам получить нужный результат с учетом ваших климатических особенностей, то есть достоверный результат.

Характеристика + выгода + доказательство

У нас широкая сеть собственных испытаний сортов, что позволяет вам получить нужный результат с учетом ваших климатических особенностей, то есть достоверный результат. Наша собственная сеть сортоиспытаний состоит из сотен сортоучастков, которые есть почти во всех европейский странах: Дании, Голландии, Чехии, Франции. В России это Смоленск, Москва, Курск, Новосибирск, Пенза, Краснодар.

Демонстрация финансовой выгоды – «долларизация»