Простая книга о сложных продажах

Сделка не приблизится от того, что продавец станет сам спешить. Поэтому на начальных этапах переговоров о цене следует проявлять спокойствие. И помнить, что 90 % сделок совершаются в конце переговоров.

Основные техники ухода от раннего разговора о цене мы изучили в главе 4. Их стоит применять и в случае переговоров о цене.

История из жизни: «Я продаю ленту для кассовых аппаратов. Товар важный, но не первоочередной. Я специально пошла на тренинг для закупщиков, чтобы понять, что для них важно. Перед переговорами определила для себя цену, ниже которой не могла бы опускаться. И когда мы встретились с закупщиком, я ей прямо сказала – я знаю, что для тебя важно. Тебе не важна цена, тебе важно, чтобы все было в нужном количестве в нужном месте. И мы стали говорить непринужденно. В какой-то момент я спросила: „Ты по какой цене берешь?“, и она ответила. Это было в два раза дороже, чем я мечтала продать! В результате я продала в полтора раза дороже, чем рассчитывала».

В переговорах о цене надо быть стайером, а не спринтером. Не раскрывайте карты сразу, не демонстрируйте нужду!

7.3. Предъявление цены

На этапе предъявления цены каждая из сторон объявляет свои ожидания. Продавец объявляет цену, которую хотел бы получить за свой продукт. Покупатель тоже озвучивает цену, которая бы его устроила. После этого они обсуждают предложения друг друга и аргументируют собственную цену.

Цена продавца и цена покупателя, которые они обозначили вначале переговоров, образуют границы, внутри которых и будут происходить переговоры. Если заявленные цены слишком отличаются, то достижение соглашения будет под большим вопросом.

На этапе предложения действуют следующие принципы:

• привяжите свою цену к выгодам партнера;

• предъявите завышенную цену;

• услышав ценовое предложение партнера, «вздрогните».

Привяжите свою цену к выгодам партнера

Продавцу важно предъявить свою цену вместе с выгодами клиента, которые были выявлены на предыдущих этапах продажи. Пусть это может показаться банальным, но клиенту всегда приятно слышать, за что он платит. Хорошая техника заключается в том, чтобы не называть цену отдельно от характеристик товара и выгод покупателя. Непосредственно вместе с ценой важно указать на все товары и услуги, которые включает цена: установка, гарантии, страна-производитель и т. д. Любой продукт или услуга – это совокупность разных характеристик, и цена является лишь одной из них.

Пять тысяч рублей – и вы получаете эту машину с комплектующими принадлежностями, драйвер установки, горячую линию технической поддержки и гарантию на три года. Это вам подойдет?

Предложите завышенную цену

Это необходимо, чтобы в нужный момент можно было дать уступку. Не бойтесь иметь высокие первоначальные требования, потому что они определяют дальнейшую свободу продавца в том, чтобы по мере развития сделки снижать цену, если покупатель не идет ему навстречу.

Приведу историю, которую мне рассказал один из моих клиентов. Он продавал немецкую технику, и его переговорная команда готовилась к переговорам с китайцами.

История из жизни: «У нас было два варианта – дать самую выгодную для клиента цену или дать цену немного повыше. Я собирался дать цену повыше. Но приехал немецкий менеджер и сказал буквально следующее: „Эта сделка для нас очень важна. Давайте предложим им самые выгодные условия“.

Начались переговоры, мы подошли к обсуждению цены. Мы сразу предложили самую выгодную для них цену. Они сказали: «Ок, спасибо». И тут же стали требовать скидку. А у нас ее не было возможности дать. Китайцы сказали «до свидания» и ушли».