Простая книга о сложных продажах

• Разнообразные средства коммуникации – телефон перестает быть единственным средством взаимодействия с клиентом.

• Программное обеспечение, «оптимизирующее» цену для интернет-покупателя.

• Цифровой сервис в обслуживании – начиная от автоматического ответа на электронные письма и заканчивая роботом-автоответчиком.

Где же в этой системе место для человека? Учитывая тенденции автоматизации, не случайно стали появляться исследования и прогнозы о том, что (в США) 1 млн продавцов на рынке В2В к 2020 г. потеряют работу[23].

У многих продавцов есть голубая мечта. Они хотят создать хороший портфель клиентов и регулярно его поддерживать, периодически связываясь с клиентами. В эпоху Интернета такая мечта уже вряд ли осуществима.

У компании есть всего два варианта выжить в условиях эпохи Всемирной паутины:

1. Вы лучше всех в Интернете;

2. Ваши продавцы создают дополнительную ценность для клиента.

Продавцы – это передовой отряд самого важного фронта – фронта продаж. До 2020 г. еще есть время, чтобы провести апгрейд и найти себе место в новом мире – там, где Интернет не заменяет, а дополняет продавца, и где продавец и клиент совместно развиваются и делают мир лучше.

Что читать

Чтение книг является одним из самых лучших видов обучения. Более того, в практике обучения есть правило: чтобы человек что-то понял и запомнил, он должен услышать это не менее трех раз. Поэтому некоторые книги стоит читать и перечитывать, все время обнаруживая в них новые мысли и идеи, сильнее впечатывая в мозг предлагаемые принципы и техники.

Самым лучшим классическим учебником по продажам является книга Рудольфа Шнаппауфа «Практика продаж». С немецкой методичностью он рассматривает все этапы лестницы продаж. Нашим ответом является книга Николая Рысева «Активные продажи». Автор с юмором раскрывает все этапы модели продаж. По телефонным продажам можно смело рекомендовать книгу Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков».

Обязательно прочитайте книги Нила Рекхэма и Ранди Шванца, чтобы понимать особенности сложных продаж.

Книга Нила Рекхэма «Управление большими продажами» – это классика! На богатом фактическом материале автор демонстрирует эффективные принципы и техники работы продавца. Чем мне нравится эта книга – в ней представлена стратегия продаж как последовательность контактов продавца с клиентом. Показано, как ставить цели перед каждым контактом и как этих целей в процессе контакта достичь.

Еще одна содержательная книга по сложным продажам – это книга Ранди Шванца «Революционная методика продаж „Клин“». В книге описана трехступенчатая модель продажи, которая в целом похожа на модель продаж Нила Рекхэма, но имеет несколько важных особенностей. «Клин» – это не аббревиатура вроде СПИН. «Клин» – это клин, который должен вбить продавец между клиентом и его текущим поставщиком, чтобы продать. Иными словами, прежде чем предлагать что-то свое, надо создать «пустое место» в отношениях между потенциальным клиентом и его текущим поставщиком.

Стратегия продвижения в организации хорошо описана в книге Дэвида Пиплза «Продажи сверху вниз». Эта книга действительно дает ответы на многие вопросы и снимает психологические барьеры, связанные с обращением непосредственно к лицу, принимающему решения.

Книга Джима Кэмпа «Нет. Лучшая стратегия переговоров» годится скорее для опытных, чем для начинающих переговорщиков и продавцов. Многие принципы, о которых он пишет, не всегда укладываются в привычное понимание того, как надо вести продажи и переговоры, и часто прямо противоречат им. Принято соглашаться с клиентом, а Кэмп говорит «сначала скажите „нет“». Принято ставить цели при подготовке к переговорам – Кэмп говорит «идите на переговоры с пустой головой» и т. д. Автор очень убедителен, приводит живые примеры. Использование его рекомендаций опытным переговорщиком может существенно повысить результативность.

Способность отстаивать свое мнение и аргументировать свою позицию можно тренировать, участвуя в «управленческих поединках», разработанных в Таллиннской школе менеджмента Владимира Тарасова.

Также существуют различные дебат-клубы. Автору удалось принять участие и быть ведущим в дебатах по методу Карла Поппера, и надо сказать, что они оставили очень приятное впечатление. Продуманная структура дает возможность полностью развернуть тему, показать себя и дать проявиться другим в качестве ораторов и спикеров.