Простая книга о сложных продажах

В стрессовой ситуации часто человек забывает про дыхание и физически почти перестает дышать. Вспомните, что вы можете дышать, имеете право дышать и дышите!

Доверяйте интуиции

Если появился какой-то импульс, лучше сделать то, что захотелось. Наше подсознание может быть мудрее нас и уже знать правильный ответ и правильное действие.

Осознавайте

Не надо преувеличивать значимость происходящего с вами. Расширьте свое внимание и посмотрите на ситуацию в целом. Жизнь идет своим чередом. Есть много людей, которым сейчас хуже, чем вам.

Подумайте о том, что через какое-то время вы будете вспоминать эту ситуацию совсем по-другому. И будете благодарны за тот урок, который получили в сложной ситуации.

Заключение

Прочитать книгу гораздо сложнее, чем ее купить, а научиться применять книжные знания на практике сложнее, чем книгу прочитать. Нужны специальные усилия, чтобы книжное знание использовать в жизни.

Вот несколько важных правил, которые разработал Нил Рекхэм, автор системы продаж по методу СПИН. Эти правила помогут использовать любую книгу по максимуму и конвертировать знания в эффективное действие.

Правило 1. Одновременно можно обучиться только одному элементу нового навыка

Для обучения выбирайте один элемент сложного навыка.

Не переходите к изучению следующего элемента, пока не будете уверены, что хорошо справляетесь с первым.

Когда мы хотим что-то улучшить в своей жизни, мы наталкиваемся на сопротивление. И часто принятые глобальные решения не реализуются. Почему же?

Мы мыслим большими проектами: стать организованней, изучить техники продаж, повысить продажи, выполнить план… Но эти глобальные проекты с трудом переводятся на уровень решений. Гораздо легче ответить на вопрос «что я хочу сделать?», чем на вопрос «как я это сделаю?».

Современному человеку свойственно торопиться. Время – деньги, поэтому, обучаясь чему-то новому, мы склонны пытаться овладеть слишком многим и сразу. Например, можно представить себе человека, который, познакомившись с техникой СПИН, будет рассуждать следующим образом: «В начале разговора с клиентом я стану задавать больше проблемных вопросов. Затем, вместо того чтобы сразу предлагать способ решения проблем – ведь именно так я обычно поступаю, – я лучше сдержусь и буду задавать вопросы о серьезности проблемы. Да, и о выгодности решения, конечно». Стоп! Если и вы рассуждаете так, то, оказавшись в ситуации продажи, забудете, какие свои действия пытались контролировать, ведь их было слишком много. Для успешного овладения комплексными навыками необходимо за один раз тренировать не более одного элемента.

И только тогда, когда это будет получаться, только после этого перейдите к освоению другого.

Дело в том, что самоконтроль, инициативность и принятие решений связаны с одним и тем же психологическим ресурсом. Принятие решений истощает этот ресурс, тем самым ослабляя способности к самоконтролю и инициативности.

И поэтому чем больше решений требуется нам для выполнения намеченного, тем меньше наша инициативность и тем меньше волевого ресурса у нас на это остается.

Выход – не пытаться охватить все и сразу. Надо принять одно микрорешение и его выполнять.

Микрорешение эффективно потому, что оно сосредоточено на действии, а не на образе. Преобразование характера следует за обдуманным действием, а не предшествует ему. Не надо заставлять себя быть тем, кем вы не являетесь, например организованным человеком. Определите конкретные действия, которые вы должны делать раз за разом, пока вы не станете вести себя как организованный человек.

Правило 2. Опробуйте новый способ поведения несколько раз

Когда вы впервые попробуете действовать по-новому, то наверняка почувствуете себя некомфортно. С одной стороны, на новой территории человек всегда чувствует себя уязвимым, с другой – многие привычные способы поведения не будут получаться, так как ваше сознание будет нарушать прежде эффективные и легко выполняемые процессы – как в истории про сороконожку, которая разучилась ходить, когда задумалась, с какой ноги пойти.

В первый раз тренируемые вами действия – задавание вопросов, преодоление сопротивления и т. д. – будут выполняться неестественно и неуклюже. Вряд ли для вас это будет самый сильный момент встречи с клиентом. Вы будете чувствовать себя не очень уверенно. И если вдруг – по любым другим причинам – вы окажетесь недовольны результатами встречи, то винить в этом будете, конечно, новый отрабатываемый вами навык.

Однако, делая такой вывод, вы совершаете большую ошибку. У большинства людей новый навык после тренировки становится хуже. Необходимо несколько раз попробовать новую тактику, прежде чем она станет для вас привычной и эффективной. Необходимо «сломать барьер» перед новым умением и не останавливаться при первой неудаче.

Никогда не судите, эффективен ли новый способ поведения, пока не попробуете его по крайней мере трижды.