Простая книга о сложных продажах

• Это не дорого. Мы проводим мониторинг ценовой активности конкурентов, и наша цена отличается от их цены на как минимум на 10 %.

Не спешите идти на уступки

Торг – процесс обмена взаимными уступками.

Идеального варианта не существует, и можно рассматривать переговоры как способ минимизировать свой проигрыш.

Продавцы так часто идут на уступку первыми по ряду причин.

У продавца может быть низкая квалификация, и он просто не знает, как нужно вести переговоры о цене.

Продавец может демонстрировать свою потребность и заинтересованность получить любой заказ.

Продавец боится потерять клиента, и готов сделать все, чтобы клиент остался с ним.

Продавца волнуют следующие вопросы.

• Стоит ли идти на уступку первым?

• Как быстро надо идти на уступку?

• Сколько уступок надо делать, чтобы подтолкнуть клиента к ответному шагу?

В случае переговоров о цене принцип переговоров «выиграл– выиграл» работает далеко не всегда. Вы делаете уступку и ожидаете, что ваш партнер сделает то же самое? Какая наивность! Когда клиент получает уступку, он может мыслить следующим образом: «Если мне сразу идут на уступку, значит я сильный. Значит во мне заинтересованы! Почему бы не потребовать у продавца что-то еще?».

Поэтому если уступки делает только одна сторона, то это не переговоры. Это означает, что другая сторона имеет власть, и вместо переговоров мы наблюдаем процесс силового давления. Таким образом продавец, который слишком рано идет на уступку, показывает оппоненту свою слабость. К тому же он в этом случае теряет возможность маневра, потому что идти на уступки нельзя бесконечно, рано или поздно продавец достигнет «дна».

Вот как надо идти на уступки.

1. Не идите на уступку сразу

То, что обретается легко, обычно не ценится. Помните, что слишком быстрое предоставление скидки демонстрирует клиенту низкую ценность вашего продукта, поэтому важно привязать время ответа к величине уступки. Когда продавец говорит «да» слишком быстро, то ценности в этом совсем мало. Чем больше уступка, тем дольше должно быть время ответа. Спокойный, сделанный после паузы ответ продемонстрирует клиенту, что вы – серьезный человек и принимаете серьезные решения.

Совет. Давая уступку, показывайте всем своим видом, что вам это трудно. Делайте паузу, говорите более низким голосом, показывайте, что делаете это через силу.

2. Требуйте ответных уступок

Обязательно запомните следующее. Если продавец предлагает низкую цену «просто так», без взаимных обязательств со стороны клиента, то у клиента обязательно возникнет желание «прогнуть» продавца на другие уступки. Если клиент хочет получить от вас уступку, то спросите, что он мог бы дать взамен.

Вот что можно потребовать за снижение цены:

• срочность заключения договора;

• большой объем закупок;

• ускорение оплаты;

• отказ от товаров фирм-конкурентов и т. д.

Если продавец понимает, что клиент не пойдет на указанные уступки, то следует добиться от клиента хотя бы нематериальной уступки. Хотя бы чтобы клиент подтвердил заинтересованность в вашем продукте.

3. Начинайте с важных вопросов и больших уступок

Это важно, потому что в этом случае последовательность уступок и важность рассматриваемых вопросов будет по ходу переговоров уменьшаться, и будет проще прийти к окончательным договоренностям.

Не бойтесь сказать «нет»

Для продавца и клиента, участвующих в переговорах, существуют две разнонаправленные траектории движения.

Траектория движения продавца – преодолеть множество «нет», чтобы обрести «да».

Траектория движения покупателя – после множества «да» получить ответ «нет»; дойти до момента уверенности, что продавец больше не имеет возможности говорить «да».

Чем раньше покупатель получит от продавца ответ «нет», тем более реалистичными будут его ожидания и тем адекватнее он будет вести себя в переговорах.

Правило «никогда не говорите „нет“» вошло в обычные переговоры из арсенала профессиональных переговорщиков с террористами и другими преступниками. Считается, что когда они слышат слово «нет», они злятся и могут, например, убить заложников или реализовать другие угрозы. И хотя деловые переговоры и переговоры с преступниками – это разные вещи, правило «не говорить „нет“» стало применяться даже там, где его применение не очень эффективно.

Интересно, что когда клиент просит скидку, эксклюзивные условия, оперативную поставку, его роли с продавцом в этом случае меняются – уже клиент становится просителем.

И продавцу не надо торопиться говорить «да»! Пусть клиент почувствует, кто теперь является хозяином ситуации и что теперь он зависит от вашего решения. Наслаждайтесь моментом!

Если вы не готовы идти клиенту на уступку, то можете сказать «нет».

Можно отказать с объяснением причин, а можно – без.