Психоэнергетическое (построение) настроение бизнеса

– Предварительный звонок, как и коммерческое предложение, является важнейшим звеном развития отношений между организациями.

– Формула начала сотрудничества в бизнесе выглядит следующим образом:

Предварительный звонок – коммерческое предложение – встреча – сотрудничество.

Но все начинается с предварительного звонка. Предварительный звонок в свою очередь, делятся на первичный, вторичный и уточняющий.

Первичный – это суть предложения, обзорные вопросы об организации, о товаре, услугах, и ценовой составляющая.

Вторичный – это когда клиент «созрел» и готов обсуждать с Вами непосредственно цены, скидки на товар или услуги, сроки выполнения заказа и способы взаимодействия.

...

Возвеличивая других – мы принижаем себя…

– Уточняющий – это звонок, который возможен по причине появляющихся у клиентов, дополнительных вопросов.

– Самое главное – на предварительном этапе, учесть стереотип задерганного постоянными звонками и предложениями клиента. Убедить его не бросить трубку в самом начале разговора, со словами: «Спасибо, нам это не нужно».

– Если организации нужны новые клиенты. Фраза должна строиться следующим образом: «Мы являемся специалистами по привлечению клиентов в организации».

– В случае если это молодое предприятие, возможна фраза: «Мы являемся специалистами по продвижению организаций и выведению их на уровень известности».

– В случае если предприятие нуждается в финансовых средствах, употребите фразу: «Мы являемся специалистами по привлечению финансовых средств и поиску потенциальных инвесторов».

– Затем следует просьба, соединить с сотрудником, уполномоченным принимать решения или напрямую с руководителем.

– Если Вы позвонили клиенту, никогда не останавливайтесь на полпути. Доведите начатый разговор до логического конца. Если последует отказ – узнайте причину и сделайте вывод. Отнеситесь к этому как к уроку, без «включения эмоций». Учтите этот опыт в последующих обзвонах.

– Распознавайте истинные причины отказа (нежелание тратить свое время, занятость, непонимание значения предлагаемого товара или услуги, сомнение в их качестве).

– Если на том конце провода Вы почувствовали нетерпение, раздражение, готовность к конфронтации (причины могут быть разные, от эмоциональных, личных, до производственных), не предлагайте товар, услугу. Вероятнее всего, находясь в зависимости от своей эмоции или проблемы, человек не станет Вас слушать или слышать то, что Вы ему хотите предложить.

...

Попытка стать идеальным – это не реально, попытка стать самим собой – это похвально…

– Находясь в таком состоянии, есть большая доля вероятности, что он Вам откажет, даже если этот товар или услуга ему нужна.

– «Сверните» разговор, оставив возможность перезвонить и поговорить позже. И возможно, в следующий раз человек будет настроен более благожелательно. Он выслушает Вас, поймет и примет решение.

– Перед ведением переговоров по телефону, или непосредственно при встрече, необходимо учитывать статус, положение организации ее сотрудников. Манера и характер ведения беседы с сотрудниками банка и сотрудниками парикмахерской должна отличаться. Но только искреннее отношение к ним и проявление уважения должно быть одинаковым.

– При предварительном обзвоне необходимо завести журнал-анкету, в которой указывается:

– название организации и контактные данные,

– в случае произошедшего контакта, ФИО сотрудника, с которым было общение, его должность,

– если на звонок не ответили. Запись времени звонка и предполагаемое время следующего,

– в случае отказа. Описание причины, подробно и развернуто,

– в случае положительного решения или проявления интереса. Запись времени следующего звонка или место встречи.

...

Разумность предполагает опору не на общественные законы, а на собственный разум…

– Главное, не забывать перезванивать. Если потенциальный клиент записал или запомнил время следующего звонка, а Вы забыли. Это может разрушить Вашу репутацию и сделать невозможным дальнейшее сотрудничество.

– Составьте перечень стандартных фраз-отказов. На практике их будет не так много, как кажется на первый взгляд. Разделите и классифицируйте их по темам. Тщательно проработайте возражения по каждой и подготовьте контраргументы, на которые Вы будете опираться при следующих контактах.

– Добейтесь того, чтобы в процессе телефонных переговоров никакие вопросы не были бы для Вас неожиданными. Этим Вы создадите энергию уверенности, которая часто является основным фактором успеха в принятие решения выгодного Вам и клиенту.

– Сотруднику не следует давать обещаний, которые он не в состоянии выполнить или если эти обещания превышают его полномочия.

– Ошибка предлагать услуги, которые мы считаем передовыми, а клиент по нашему мнению, еще не созрел.

...