Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя

Следующий сотрудник, которого нужно нанимать вслед за личным помощником, – это менеджер по привлечению клиентов, или, как его иногда называет, лидгенщик (от англ. Lead Generation). Расскажу, что такое лидген. Потенциальных клиентов, а точнее, их контактные данные, в английском языке называют словом lead, а generation в переводе обозначает «создание, генерация». Сокращенно говорят leadgen, по-русски – лидген. Это то, что обеспечивает коммуникацию с людьми, которым можно и нужно продавать свои услуги.

Реклама является частью системы Lead Generation. Если платить деньги за рекламу и при этом не собирать контактных данных – это напрасная трата средств.

Истинный смысл понятия «лидген» – это сбор базы данных потенциальных клиентов. Когда нужно начинать собирать эту базу? Правильный ответ – вчера!

Сначала работу лидгенщика выполняет личный помощник, а с развитием вашего предприятия ее берет на себя именно менеджер по привлечению клиентов. Задача этого специалиста – направлять поток людей на ваш сайт и на все рекламируемые мероприятия. Это очень важная роль в вашей команде. Личного помощника вы можете найти более или менее подготовленного, например того, кто проработал менеджером в каком-нибудь тренинговом центре и у кого все в порядке с функциональностью. Менеджеров по привлечению клиентов сейчас на рынке в готовом виде нет. Этого сотрудника вы всегда выращиваете. Почему? Потому что работа по привлечению клиентов именно в вашей теме и в вашей нише всегда специфична. Если вы, например, работаете с темой отношений, то к вопросам «Отношения родителей и детей» или «Отношения мужчин и женщин» нужны разные подходы – и методы привлечения клиентов также будут отличаться.

Менеджер по привлечению клиентов в данном случае – это человек, который «заточен» на поиск клиентов конкретно по вашей теме. Повторюсь: такие люди только выращиваются. Встречаются универсалы, которые достаточно хорошо могут комбинировать различные инструменты в разных нишах и на разных рынках. Такие специалисты стоят очень дорого, потому что они приводят клиентов.

Для начала вы должны иметь некое представление, какими инструментами привлечения клиентов вы пользуетесь. Например, сайтами групповых покупок, директ-рекламой, партнерскими взаимоотношениями, ищете сторонние организации, где проводите мероприятия, и т. д. Менеджер по привлечению клиентов, соответственно, делает то же самое. Он снимает с вас эту задачу и занимается только клиентами. Его забота – находить и направлять максимальное количество людей к вам на мероприятия, на сайт, на тренинги. При этом такого человека обучить достаточно сложно, в его подготовку надо вложить много усилий.

Итак, важные моменты: готовых менеджеров по привлечению клиентов не существует, такой специалист хорошо оплачивается (в некоторых случаях даже лучше, чем личный помощник).

У меня, допустим, сейчас есть менеджер по привлечению клиентов, который работает два с половиной месяца. Когда он ко мне пришел, вообще ничего не понимал в привлечении клиентов, но является специалистом в области сайтостроения, программирования. Я ему дал задачу направлять трафик на наш сайт, чтобы в дальнейшем этот трафик превращался в подписчиков, а подписчики – в клиентов. Я ему скупил все курсы по маркетингу, которые есть на рынке, и сказал: «Ты изучаешь вот это и это». Он этот материал поглощает, потом мы с ним вместе вырабатываем стратегию.

Менеджер по привлечению клиентов работает только на результат, который оценивается количеством людей, попавших к вам в базу. Чем он больше набирает обороты, тем выше его оплата.

Система оплаты работы менеджера по привлечению клиентов выстраивается следующим образом. Например, первая часть – фиксированная сумма (как правило, она достаточно невысокая, например долларов двести). А вторую часть, плавающую, вы оговариваете: «Дорогой друг, за каждых сто пришедших человек в мою рассылку я буду платить столько. Лимит в месяц – направить такое-то количество людей. Если ты превышаешь этот лимит, то получаешь премию». Здесь вы его держите на фиксированной и плавающей частях. Плавающая зависит только от результата. Можно использовать эту схему – она дает хороший стимул, сейчас многие ее успешно применяют.