Психология влияния

Рисунок 6.4: Настоятельная необходимость

ОБМАНУТЫЙ

Питер Керр

New York Times

НЬЮ-ЙОРК – Дэниел Гулбан не помнит, как исчезли его сбережения.

Он помнит ровный голос продавца по телефону, помнит, как мечтал о богатстве на фьючерсах на нефть и серебро. Но и по сей день восьмидесятиоднолетний пенсионер-коммунальщик не понимает, как мошенники убедили его расстаться с восемнадцатью тысячами долларов.

– Я просто хотел улучшить остаток своей жизни, – сказал Гулбан, житель Холдера, штат Флорида. – Но когда я узнал правду, то не мог ни есть, ни спать. Я похудел на тридцать фунтов. Я все еще не могу поверить, что сделал это.

Гулбан стал жертвой уловки, которую сотрудники правоохранительных органов называют «операция в котельной». Десятки быстро говорящих телефонных продавцов, набившихся в небольшую комнату, ежедневно звонят тысячам клиентов. Согласно расследованию подкомитета Сената США, результаты которого были опубликованы в прошлом году, компании ежегодно вымогают сотни миллионов долларов у ничего не подозревающих клиентов.

– Они используют адрес на Уолл-стрит, ложь и обман, чтобы заставить людей вкладывать деньги в различные привлекательно звучащие схемы, – рассказал Роберт Абрамс, генеральный прокурор штата Нью-Йорк, который за последние четыре года расследовал более дюжины дел о таких «котельных». – Жертв иногда убеждают вложить сбережения, которые те откладывали на протяжении всей своей жизни.

Орест Дж. Михали, помощник генерального прокурора Нью-Йорка, руководящий бюро по защите инвесторов и ценных бумаг, сообщил, что подобные компании часто работают в три этапа. Сначала делается «вступительный звонок», в котором продавец идентифицирует себя как представителя компании с впечатляюще звучащим названием и адресом и просит потенциального клиента просто послушать о предложениях компании.

«Второй звонок, – по словам Михали, – включает в себя рекламную кампанию». Продавец сначала описывает, какую большую прибыль можно получить, а затем сообщает, что, к сожалению, инвестировать пока невозможно. «При третьем звонке клиенту предлагают принять участие в сделке», причем срочно.

«Идея в том, чтобы помахать пряником перед лицом покупателя, а затем забрать его якобы навсегда, – говорит Михали. – А цель – заставить купить быстро, не слишком задумываясь о происходящем». Иногда продавец даже притворяется запыхавшимся при третьем звонке и говорит клиенту, что «только что вышел из торгового зала».

Такая тактика убедила Гулбана расстаться со своими сбережениями. Незнакомец неоднократно звонил ему и в конечном итоге убедил перевести 1756 долларов в Нью-Йорк для покупки серебра. После очередной серии телефонных звонков продавец уговорил Гулбана заплатить уже более 6000 долларов за сырую нефть. В конце концов тот перевел дополнительно 9740 долларов, но никакой прибыли так и не увидел.

«У меня просто сердце упало, – вспоминал Гулбан. – И дело не в жадности. Я просто надеялся, что увижу лучшие дни под конец жизни». Он так и не возместил своих потерь.

Примечание автора: обратите внимание, как принцип дефицита использовался во время второго и третьего звонков, чтобы заставить г-на Гулбана «покупать не задумываясь». Щелк, жжж (быстро).

© 1983 компания «Нью-Йорк Таймс». Перепечатано с разрешения автора.