Психология влияния

Здесь и кроется прелесть такого подхода. С помощью принципа дефицита покупателю навязывают обязательство купить товар, когда он кажется наименее доступным и, следовательно, наиболее желанным. Именно в такой уязвимый для них момент многие действительно соглашаются на покупку. И когда продавец возвращается (неизменно) и сообщает, что найдена дополнительная партия, у него в руках уже находятся ручка и договор о купле-продаже.

Информация, что желаемый товар имеется в достаточном количестве, может заставить некоторых покупателей посчитать его менее привлекательным. Но дело зашло уже слишком далеко, и большинство людей не решаются взять свое слово обратно. Решение о покупке, публично принятое и в благоприятный момент подкрепленное обязательством, остается в силе.

Во время бесед с бизнес-группами о принципе дефицита я всегда подчеркиваю, что не стоит использовать такую уловку, как предоставление ложной информации об ограниченном количестве товара. В ответ я регулярно получаю версию вопроса: «Но если у нас действительно нет ограниченного предложения товаров? Если мы можем предоставить столько, сколько требует рынок? Как тогда использовать силу дефицита?» Я предлагаю следующее решение.

Так как дефицит относится не только к количеству предметов, но и к характеристикам или элементам предметов, в первую очередь определите особенность вашего продукта или услуги, которая уникальна или настолько необычна, что ее невозможно получить в другом месте по той же цене или вообще невозможно. Затем честно торгуйте на основе этой характеристики и сопутствующих преимуществ, которые будут потеряны, если ею пренебречь. Если у товара нет ни одной такой особенности, он вполне может обладать уникальным сочетанием функций, с которыми не могут сравниться конкуренты. В данном случае дефицит этого уникального набора функций будет честно продан.

Ограниченное время – предельные сроки

Я живу в Месе – небольшом городе, расположенном недалеко от Феникса, штат Аризона. Ее самые большие достопримечательности – большая мормонская община, вторая по величине стоит после самой крупной в мире общины Солт-Лейк-Сити, и огромный мормонский храм, расположенный на тщательно ухоженной территории в центре города.

Хотя иной раз я и восхищался его архитектурой, у меня никогда не возникала мысль зайти внутрь. Так было до того дня, пока я не прочитал в газете статью, в которой рассказывалось об особом внутреннем секторе мормонских храмов, куда допускаются только верные члены церкви. Даже новообращенным пройти туда не разрешалось.

Однако из правила имелось одно исключение. В течение нескольких дней сразу же после завершения строительства нового храма не членам церкви разрешалось совершить экскурсию по зданию, в том числе и в ту секцию, вход в которую в остальное время был запрещен.

В газетной статье сообщалось, что храм в Месе был недавно обновлен и его реконструкция являлась достаточно капитальной, чтобы посчитать храм «новым» по церковным стандартам. Таким образом, в течение ближайших нескольких дней посетители, не входившие в мормонскую общину, могли увидеть ту часть храма, доступ в которую для них обычно запрещен.

Я очень хорошо помню, как подействовала на меня эта статья: я немедленно решил отправиться на экскурсию. Но когда я позвонил приятелю Гасу, чтобы спросить, не хочет ли он пойти со мной, я понял нечто, быстро изменившее мое решение.

Отклонив предложение, Гас поинтересовался, почему я так сильно хочу пойти на экскурсию. Я признался, что я, как и раньше, не интересуюсь религией мормонов, но зато интересуюсь церковной архитектурой, хотя и не ожидаю найти в храме ничего такого, чего не мог бы увидеть в других, расположенных в нашем районе.

Когда я говорил это, мне стало ясно, что особая притягательность для меня данного храма объясняется единственной причиной: если в ближайшие дни я не посещу запретный сектор, такого шанса у меня никогда больше не появится. Нечто, само по себе не представлявшее для меня большого интереса, стало в моих глазах привлекательным просто потому, что позже оказалось бы недоступным.