Психология влияния

Внедряясь в различные организации, чтобы изучать стратегии получения согласия, я наблюдал, как тактика ограниченного количества использовалась в самых разных ситуациях. «Автомобилей с откидывающимся верхом и таким типом двигателя во всем штате осталось не более пяти. И потом купить их будет невозможно, так как их перестанут выпускать». «Это один из двух оставшихся угловых участков земли. Другой и смотреть не стоит, так как он неудачно расположен», «Вам следует серьезно подумать о покупке еще одного такого чемодана именно сегодня, потому что их выпуск пока приостановлен и мы не знаем, когда получим их снова».

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 6.2

От женщины, живущей в Финиксе, штат Аризона

Я использовала принцип дефицита в букинистическом магазине под названием Bookman’s. В нем покупают/обменивают подержанные книги, музыкальные пластинки и игрушки. У меня было несколько персонажей из детского сериала Ричарда Скарри 1990-х годов, и я принесла их в Bookman’s. Но в магазине их не взяли. Тогда я решила приносить их туда по отдельности. Теперь очередную игрушку покупали каждый раз. В итоге я продала их все. Принцип дефицита!

Мой отец сделал то же самое на eBay с бокалами бейсбольной команды. Он купил коробку из 24 штук всего за 35 долларов. Затем он продал их по отдельности на eBay. Первый был продан за 35 долларов, покрыв всю стоимость комплекта. Отец подождал некоторое время, чтобы предложить следующий, который продал за 26 долларов. Он подождал подольше и продал следующий за 51 доллар. Потом он пожадничал и выставил еще один слишком рано, получив за него всего 22 доллара. Зато он усвоил урок. У отца есть еще несколько таких бокалов, и он придерживает их, чтобы восстановить действие принципа дефицита.

Примечание автора: данный пример еще раз доказывает, что изобилие противоположно дефициту. Следовательно, когда товар имеется в изобилии, это снижает его ценность в глазах покупателей.

Иногда информация об ограниченном количестве товара являлась правдивой, а иногда – абсолютно ложной. Однако в каждом случае продавцы пытались убедить покупателей в дефицитности интересующего их товара и таким образом увеличить его ценность.

Признаюсь, я восхищаюсь продавцами, которые используют эту простую уловку каждый раз по-разному. Особенно сильное впечатление произвела на меня одна ее версия, которая довела столь простой подход почти до идеала при продаже товара, который якобы нельзя будет больше купить. Я наблюдал ее в одном из магазинов бытовой техники, где 30–50 % товаров регулярно продавались со скидкой.

Предположим, некая семейная пара заинтересовалась определенным товаром. Существует масса признаков такого интереса – внимательное изучение самого товара и инструкций к нему, обсуждение его качеств без стремления обратиться за дополнительной информацией. Понаблюдав за такой заинтересованной парой, продавец может подойти и сказать: «Я вижу, вам приглянулась данная модель, и я понимаю почему. Это отличный аппарат по отличной цене. Но, к сожалению, я продал его другой паре не более двадцати минут назад. И, по-моему, таких моделей у нас больше нет».

На лицах покупателей появляется разочарование. Из-за утраченной доступности товар внезапно становится для них еще более привлекательным. Обычно один из покупателей спрашивает, есть ли хоть какой-то шанс, что где-то случайно остался еще один экземпляр. «Хорошо, – соглашается продавец, – я сейчас поищу. Но правильно ли я понял, что вам нужна именно данная модель и, если я принесу, вы возьмете ее по такой цене?»