Психология влияния

Одна из тактик установления предельного срока очень популярна у некоторых торговцев. В ней заключена явная форма крайнего срока принятия решения: «Прямо сейчас». Клиентам часто говорят, что если они не купят какую-либо вещь немедленно, то потом смогут приобрести ее только по более высокой цене или не смогут купить вообще.

Одна крупная компания, занимающаяся изготовлением детских фотопортретов, уговаривает родителей сразу же заказывать и покупать как можно больше снимков, объявляя, что «из-за отсутствия условий для хранения непроданные копии уничтожаются в течение двадцати четырех часов».

Агент, предлагающий журналы жителям конкретного района, может заявить, что будет здесь только один день, поэтому уже завтра шанс купить его журналы улетучится.

В одной фирме, продававшей пылесосы, в которую мне удалось проникнуть, агентам по продажам рекомендовали говорить: «Мне нужно обойти так много людей, что посетить каждую семью у меня получится только раз. Даже если позже вы все-таки решите купить этот пылесос, я не смогу вернуться и продать его вам».

Это, конечно, полная чепуха. Компания и ее представители занимаются торговлей и любому покупателю, попросившему повторно прислать агента, с радостью пойдут навстречу. Истинное предназначение заявления о том, что вернуться невозможно, не имеет ничего общего со сверхплотным графиком агентов. Оно заключается в том, чтобы «лишить предполагаемых клиентов времени на раздумья, запугать их и заставить поверить, что они не смогут получить данную вещь позже, и заставить их купить ее сейчас»[70].