Психология влияния

Второй покупатель волновался ничуть не меньше, подстрекаемый возникшей конкуренцией и ограниченной доступностью машины. Он расхаживал взад и вперед, явно желая приобрести вдруг ставший более желанным кусок металла. Если первый покупатель по какой-либо причине не имел возможности купить машину или просто недостаточно быстро принимал решение, второй был готов воспользоваться моментом.

Если всех уже создавшихся условий оказывалось недостаточно, чтобы убедить первого покупателя немедленно купить машину, ловушка захлопывалась, как только на сцене появлялся третий потенциальный покупатель. По словам Ричарда, возникновение толпы конкурентов обычно становилось чрезмерным для первого покупателя. Он либо безотлагательно соглашался на цену Ричарда, либо внезапно уходил. В последнем случае второй покупатель тут же хватался за шанс купить машину, ощущая одновременно и облегчение, и конкуренцию с притаившимся невдалеке новым соперником. И никто из покупателей не понимал главного: растущее желание, подталкивающее их к покупке машины, не имело ничего общего с достоинствами машины.

Такую неспособность понять очевидное можно объяснить двумя причинами. Во-первых, ситуация, созданная Ричардом, вызывала у покупателей эмоциональную реакцию, мешавшую мыслить логично. Во-вторых, как следствие, они по-прежнему думали, что главная причина, по которой им нужна машина, заключалась в том, что они хотят пользоваться ею, а не просто иметь. И искусственно создаваемое Ричардом напряжение в конкурентной борьбе за дефицитный товар вызывало у покупателей желание заполучить машину только ради обладания ею, и не влияло на реальные качества машины, за которые они и хотели ее приобрести.

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 6.5

От женщины, живущей в Польше

Несколько недель назад я стала жертвой тех техник, о которых вы написали. Я была совершенно шокирована, потому что не считаю себя человеком, которого легко убедить. Более того, на тот момент я только что прочитала вашу книгу, поэтому была очень чувствительна к данным стратегиям.

В супермаркете проходила небольшая дегустация. Милая девушка предложила мне стакан напитка. Я попробовала его, и он оказался неплохим. Потом она спросила, нравится ли мне напиток. Я ответила утвердительно, и тогда она предложила мне купить четыре банки (принцип последовательности – мне понравилось, поэтому я должна его купить, а также правило взаимности – ведь девушка дала мне что-то бесплатно). Но я не была настолько наивной и отказалась от покупки. Но продавщица не сдалась. Она сказала: «Может быть, возьмете всего одну банку?» (Тактика отказа, а затем отступления.) Но я продолжала держать оборону.

Затем девушка рассказала, что напиток импортирован из Бразилии, поэтому она не знала, будет ли он и потом продаваться в супермаркете. Правило дефицита сработало, и я купила одну банку. Когда спустя время я открыла и выпила лимонад дома, вкус по-прежнему был приятным, но уже не настолько интересным. К счастью, большинство продавцов не так терпеливы и настойчивы.

Примечание автора: разве не интересно, что хотя читательница знала о принципе дефицита, он все равно заставил ее купить то, чего она в действительности не хотела. Чтобы оптимально вооружиться против подобных нападок, ей требовалось напомнить себе, что из-за его дефицитности напиток не станет вкуснее. Как видите, такого и не произошло.