Психология влияния

Советую лидерам учитывать это стремление к уникальности, когда они желают добиться, чтобы все члены команды соответствовали основным рабочим целям. Важно предоставить им гарантии, что всех не заставят позиционировать себя абсолютно одинаково. А в качестве иллюстрации расскажу, что произошло с еще одним фактором, усиливающим индивидуальность – заслуженным символом отличия, – когда лидер из лучших побуждений решил от него отказаться.

14 июня 2001 года почти все американские солдаты сменили свои стандартные полевые головные уборы на черные береты, которые ранее носили только рейнджеры армии США, элитный контингент специально обученных боевых подразделений. Изменение ввели по приказу начальника штаба армии США генерала Эрика Шинсеки в качестве шага, направленного на повышение боевого духа армии. Его цель – объединить войска и сделать черные береты «символом превосходства армии».

Нет никаких доказательств, что приказ именно так подействовал на тысячи солдат, которые просто получили черный берет. Зато он вызвал шквал возмущения со стороны нынешних и бывших рейнджеров, которые почувствовали себя лишенными заслуженной исключительности. Как выразилась один рейнджер, лейтенант Мишель Хайер: «Это просто какая-то насмешка. Черные береты – то, ради чего рейнджеры и сотрудники специальных подразделений упорно трудились. Они хотели выделиться. Теперь… то, что ты носишь берет, больше ничего не значит».

Генерала, издавшего приказ, ввели в заблуждение два аспекта, которые одинаково показательны в отношении того, как действуют знаки различия. Гордость, связанная с черным беретом, проистекала из его исключительности. После того как головной убор перестал быть эксклюзивным, его ценность – даже как символа – мало повлияла на самоуважение многих тысяч людей, которые его получили. Но тех людей, которые заслужили особое значение берета, потеря эксклюзивности глубоко задела и вызвала бурю протеста.

Как генерал Шинсеки решил проблему? Он не мог просто отменить свой приказ – он слишком убежденно и слишком открыто заявил о ценности берета для общевойсковой солидарности и духа военных. Кроме того, вынужденное отступление редко становится хорошей тактикой для генералов.

Решение пришло к нему будто бы свыше. Он позволил рейнджерам выбрать другой цвет берета, чтобы обозначить принадлежность к элитной группе. Они выбрали светло-коричный и до сих пор с гордостью его носят. Как и планировал, Шинсеки одарил черными беретами подавляющее большинство своих войск, которым понравился лестный новый стиль, но и рейнджеры сохранили свою исключительность в рамках больших изменений. Блестящая идея в двойном масштабе[75].

Защита

Достаточно легко осознать, что мы попали под давление принципа дефицита, гораздо труднее ему противодействовать.

Проблема частично заключается в том, что типичная реакция на дефицит зачастую лишает нас способности разумно рассуждать. Когда мы видим, что нечто нужное становится менее доступным, мы начинаем волноваться. Когда мы сталкиваемся с прямыми конкурентами, нас переполняют эмоции, а кровь закипает. Когда нас захлестывает поток чувств, рациональное начало отступает на второй план. А когда мы возбуждены, нам трудно трезво размышлять и анализировать ситуацию. После кампании по приобретению «Посейдона» президент CBS Broadcasting inc Роберт Вуд сказал: «Вас захлестывают чувства, вы за ними не успеваете. А логика вылетает в окно».

Понимать причины и механизм влияния принципа дефицита недостаточно, чтобы защититься от него. Потому что понимание – познавательный процесс, а познавательные процессы подавляются эмоциональной реакцией на дефицит.

Этим и объясняется суперэффективность принципа дефицита. Если применять его правильно, первая линия обороны – тщательный анализ ситуации – становится практически бесполезной. Но как же тогда ему противостоять?

Попробуем, как в стиле джиу-джитсу, использовать возбуждение как основной сигнал, обратим оружие врага против его самого. Вместо того чтобы полагаться на взвешенный, когнитивный анализ ситуации, просто прислушаемся к внутреннему голосу, чтобы не пропустить предупреждение. Научившись распознавать растущее возбуждение в обстоятельствах, склоняющих нас к согласию, мы сможем вовремя забить тревогу, распознать действие принципа дефицита и принять меры предосторожности.

Теперь предположим: мы научились этому трюку и понимаем, что нам следует успокоиться и действовать осторожно. Что дальше? Есть ли что-то еще, способное подсказать правильное решение перед лицом наступающего принципа дефицита? В конце концов, простое понимание, что мы должны быть осторожными в своих действиях, не укажет нам их направление. Они лишь предпосылка для принятия правильного решения.

К счастью, существует доступная информация, которая сможет нам помочь.