Психология влияния

Если люди, занимающиеся новостями, дизайнеры веб-страниц и финансисты способны использовать концентрацию внимания, чтобы повысить значимость атаки 11 сентября, атрибутов мебели и финансирования пенсионного счета, почему мы не можем сделать нечто подобное, использовав силу фокусировки, чтобы усилить ценность межгрупповых связей?

Мы должны научиться настраиваться на волну обиды, враждебности и предубеждения по отношению к членам разных групп, чтобы затем перенаправлять внимание на позитивные общие связи. Акт перенаправления не просто переместит нас мысленно от различий к общности. Сопровождающий процесс сдвиг внимания ослабит разделение и расширит возможности связей благодаря усиливающему важность воздействию фокуса.

Считаете, я мыслю себя немного наивно? Может, да. А может быть, и нет.

Во-первых, у нас имелся бы грозный союзник в нашей миссии. Фокус. Он стал бы нашим другом, нашей силой и нашим топливом. Во-вторых, есть доказательства, что людей можно научить переключать свое внимание с угрожающих мыслей на менее угрожающие, что привело бы к снижению беспокойства по отношению к источникам таких мыслей. Наконец, если мы искренне хотя бы постараемся переключать внимание с различий на общность всякий раз, когда сталкиваемся или просто слышим о внешних группах, и это сработает, великая миссия будет выполнена.

Но если наша кампания по фиксации мыслей на общих связях не окажется успешной – потому что даже при сфокусированном на них внимании связи окажутся недостаточно сильны, – тогда у нас все еще останется туз, который можно разыграть. Достаточно только задуматься о нашей искренней попытке принять межгрупповое «мы» как наш истинный личный выбор. В любом случае межгрупповое единство закрепится в нашем мировоззрении и усилится[121].

Защита

У большинства организаций существует «Кодекс поведения», которого должен придерживаться персонал. Он является основой корпоративной этики. Исследование фирм-производителей, включенных в индекс фондового рынка S&P 500, показало, что компании делятся в зависимости от того, каким языком написан их «Кодекс поведения». На языке, использующем слово «мы», или на более формальном, с применением слов «участник» или «сотрудник». К большому удивлению, работники в организациях, использующих «мы» для определения этических обязанностей, значительно более склонны к незаконному поведению во время своего пребывания в должности.

Чтобы понять почему, исследователи провели серию из восьми экспериментов. Они нанимали участников для выполнения рабочей задачи, предварительно познакомив их с положениями «Кодекса поведения», в которых использовался либо язык единства, либо обезличенный язык. Некоторые результаты оказались поразительными.

Участники, чей «Кодекс поведения» был написан на «мы»-языке, чаще лгали, чтобы получить бонусы за производительность и, следовательно, обогатиться за счет организации. Два дополнительных вывода объясняют данное явление. Во-первых, «мы»-формулировка заставила участников поверить, что организация с меньшей вероятностью будет заниматься наблюдением с целью поймать нарушителей корпоративной этики. Во-вторых, участники, получавшие такие инструкции, думали, что если подобные нарушители будут пойманы, организация отнесется к ним более терпимо и снисходительно.

Как говорилось в предыдущих главах, силу каждого из принципов влияния манипуляторы могут использовать в собственных целях: даря небольшие бессмысленные подарки, чтобы заставить получателей ответить более крупными одолжениями, играя со статистикой, чтобы создать ложное впечатление социального доказательства своих предложений, подделывая учетные данные, чтобы доказать авторитет, и так далее. Принцип единства ничем не отличается.

Как только манипуляторы осознают, что находятся внутри наших «мы»-групп, они стремятся извлечь выгоду из первобытных тенденций и минимизировать, оправдывать проступки других членов внутренней группы или даже разрешать их. Корпоративные организации вряд ли являются исключением. Основываясь на паре личных неприятных переживаний, я могу утверждать, что другие виды рабочих подразделений тоже порождают манипуляторов и тенденции к терпимости, обусловленные единством. Профсоюзы – прекрасный тому пример.

Полицейские, пожарные, производственные и сервисные профсоюзы всегда встают на сторону своих членов, в том числе худших из них. Они предоставляют значительные льготы не только своим членам, но и обществу в целом, улучшая правила техники безопасности, обоснованно корректируя заработную плату, политику предоставления отпусков по уходу за ребенком и расширяя экономическую жизнеспособность среднего класса. Но в аспекте надлежащего этического поведения на рабочем месте профсоюзы имеют явный недостаток. Они защищают и борются за проштрафившихся даже несмотря на явные доказательства вопиющих и непрекращающихся нарушений, просто потому, что данные люди являются одними из них.