Психология влияния

То, что обычно происходило на этих встречах, создавало для меня совершенно другую проблему, этическую. Я становился членом «мы»-группы, объединившейся с определенной целью – выиграть дело против команды юристов и свидетелей-экспертов с другой стороны. Пока мы работали вместе, я заводил дружеские отношения со своими коллегами по работе, начинал ценить их интеллектуальные навыки в наших дискуссиях, узнавал об общих вкусах в еде и музыке, сближался, распивая напитки, благодаря взаимному самораскрытию (которое обычно происходило после второго раунда). В процессе таких приготовлений я понял, что мое мнение являлось важным оружием, которое будет использовано против наших соперников. Другими словами, чем более расположенным к нашему общему делу являлось мое мнение и чем увереннее я заявлял, что поддерживаю его, тем было лучше для нашей стороны.

Хотя эти чувства редко выражались открыто, я сразу понимал, как повысить свой статус командного игрока. Чем сильнее я мог подчеркнуть в своей декларации важность доказательств, включая исследовательскую литературу, которая подтверждала наши аргументы, и свести к минимуму важность тех аспектов, которые им противоречили, тем выше становилась моя значимость как человека верного и лояльного к нашей группе и ее целям.

С самого начала я чувствовал напряжение из-за морально противоречивого положения, в котором находился. Как ученый, я обязан наиболее точно представлять доказательства и правдиво их анализировать. В то же время я являлся членом «мы»-группы, обязанной (согласно профессиональной этике) предоставлять наилучшие аргументы для своих клиентов. Хотя время от времени я говорил о ценности научной честности партнерам, я никогда не был уверен, что они полностью разделяли данные приоритеты.

Через некоторое время я подумал, что мне лучше четко заявить, что я придерживаюсь подобных ценностей, в официальной форме. И я начал добавлять в конце своих заключений один абзац. В нем говорилось, что мое мнение частично основано на информации и аргументах, предоставленных мне адвокатами, которые меня наняли, и что оно может измениться из-за любой новой информации и аргументов, с которыми я могу столкнуться, в том числе предложенных адвокатами противоположной стороны. Данный абзац сразу преобразовал ситуацию, заставив моих товарищей по команде понять, что я не настолько лояльный союзник, а меня – почувствовать себя сильнее в выбранной для себя роли.

Кроме того, абзац принес неожиданную пользу в судебном деле против одной компании, реклама которой, как я считал, вводила потребителей в заблуждение относительно полезных свойств ее продукции. Компания являлась очень прибыльной, и у нее хватало ресурсов нанять целую когорту юристов во главе с самым искусным следователем, с которым я когда-либо сталкивался. Моя работа, как обычно, заключалась в том, чтобы защитить свою позицию, а он пытался всеми доступными способами дискредитировать мои взгляды, профессионализм и честность колкими критическими замечаниями, парировать которые оказалось совсем непросто. Но такой интеллектуальный поединок, как ни странно, доставлял мне удовольствие.

И вдруг этот человек сделал то, чего я никак не ожидал. Он напомнил мне, что я написал о тактике влияния «нога – в дверях» (см. главу 7) и исследовании, в котором домовладельцы сначала согласились разместить небольшой плакат на доме, а затем огромный рекламный щит на газоне, пропагандирующий безопасное вождение. Он спросил, действительно ли я считаю, что первоначальная публичная приверженность идее подтолкнет людей занять аналогичную, но более экстремальную позицию. И когда я ответил «да», он набросился на меня, сказав: «Это заключение выглядит как первоначальное публичное обязательство, которое вы взяли на себя и которое, по вашим собственным словам, подтолкнет вас к дальнейшему его соблюдению. Или даже к тому, чтобы отстаивать крайнюю позицию, несмотря ни на что. Так почему мы должны верить всему, что вы говорите и планируете сказать? Очевидно, профессор Чалдини, что вы уже повесили плакат на своем доме».

Я был настолько впечатлен, что откинулся на спинку стула и признал: «Очень умно!» Он сделал жест рукой, чтобы отмахнуться от комплимента, и заставил меня ответить. Все это время на лице сияла улыбка охотника, наблюдающего за добычей, бьющейся в его силке. К счастью, я все-таки не попал в ловушку. Я попросил его прочитать последний абзац моей декларации, который обязывал меня оставаться восприимчивым к новой информации и последующим изменениям, а не к фиксированной последовательности. «На самом деле, – сказал я ему, когда он оторвал взгляд от абзаца, – вот какая вывеска на моем доме». Он не откинулся на спинку стула и не сказал вслух, но я почти уверен, что он произнес про себя: «Очень умно».