Психология влияния

Помимо того, что этот диалог являет собой один из моих любимых экспромтов, он еще и иллюстрирует главную тему книги: очень часто, делая какие-то выводы о ком-то или о чем-то, мы не используем всю имеющуюся у нас объективную информацию. Мы используем какую-то ее часть, представляющуюся нам самой важной. А изолированная часть информации, даже если обычно она помогает нам принять правильные решения, иногда приводит и к явно ошибочным выводам, которыми могут воспользоваться в своих интересах умные и хитрые люди, чтобы выставить нас в глупом свете.

Кроме того, в книге содержится и еще одна непростая мысль: несмотря на риск принять глупое решение исходя лишь из одного аспекта имеющейся информации, темп современной жизни часто требует, чтобы мы использовали именно такой упрощенный подход.

Вспомните, в начале главы 1 такой упрощенный подход к ситуации сравнивался с автоматической реакцией животных, которую можно запустить с помощью лишь одного раздражителя – писка, красной окраски грудных перьев, специфической последовательности световых вспышек.

Причина, по которой животные часто полагаются на такие единичные раздражители, состоит в том, что их умственные способности ограниченны. Их маленький мозг не в состоянии регистрировать и обрабатывать всю поступающую из окружающей среды информацию. Поэтому у многих видов выработалась особая чувствительность к определенным аспектам информации. Поскольку таких выборочных аспектов, как правило, бывает достаточно, чтобы правильно отреагировать, в большинстве случаев система работает очень эффективно. Всякий раз, когда индюшка слышит писк, она реагирует по типу щелк, жжж и инстинктивно ведет себя как мать, что позволяет ей сэкономить умственную энергию для решения ряда других проблем в течение дня.

Люди, конечно, имеют гораздо более сложный мыслительный механизм по сравнению с индюшками-матерями или представителями любого другого вида животных. Мы превосходим их способностью принимать во внимание множество имеющих значение факторов и исходя из них принимать правильные решения. Именно способность обрабатывать информацию сделала нас доминантной формой жизни на планете.

Однако наши возможности тоже не безграничны; для улучшения работоспособности нам иногда приходится отказываться от трудоемкого и сложного анализа всей имеющейся информации и принимать решения автоматически, учитывая лишь один ее элемент.

Например, решая, что ответить просящему – «да» или «нет», – мы часто учитываем только часть информации, имеющую значение в данной ситуации. Мы уже рассмотрели несколько наиболее популярных единичных элементов информации, которые используем, когда необходимо быстро принять решение о согласии.

Данные элементы наиболее популярны именно потому, что очень надежны, так как обычно подталкивают нас к принятию правильных решений. Вот почему мы так часто автоматически применяем принципы и правила взаимного обмена, последовательности, социального доказательства, благорасположения, влияния авторитета, дефицита, решая, соглашаться или не соглашаться на что-то. Все они служат нам надежной шпаргалкой, подсказывающей, когда лучше сказать «да», а когда «нет».

Мы склонны полагаться на эти единичные сигналы, когда у нас нет желания, времени, энергии или мыслительных ресурсов, чтобы провести исчерпывающий анализ ситуации. Когда мы торопимся, испытываем напряжение, неуверенность, безразличие, когда рассеянны или утомлены, то склонны фокусировать внимание на меньшем объеме доступной информации. Принимая решения в таких обстоятельствах, мы часто прибегаем к довольно примитивному, но оптимальному подходу с одним элементом достоверного доказательства. Что приводит к довольно дисгармоничному выводу: имея чрезвычайно сложный мыслительный аппарат, позволивший нам занять господствующее положение как виду, мы создали слишком сложную, быстро меняющуюся и информационно перегруженную среду и поэтому должны все чаще реагировать на нее как животные, которых давно превзошли.

Современная автоматизированность

Джон Стюарт Милл, британский экономист, политический деятель и ученый-философ, умер более ста лет назад – в 1873 году. Он известен как последний человек, знавший все, что только следовало знать. Теперь заявление, что кто-то из нас знает все, кажется забавным. После нескольких веков медленного накопления информации познания человека росли как снежный ком и ныне увеличились до чудовищных размеров.