Психология влияния

Сейчас мы живем в мире, в котором большая часть информации имеет «возраст» менее пятнадцати лет. Говорят, что в отдельных областях науки (например, в физике) объем знаний увеличивается вдвое каждые восемь лет. И информационный взрыв не ограничивается такими загадочными областями, как молекулярная химия или квантовая физика, а распространяется и на повседневные сферы, которые тоже требуют от нас определенных знаний, – здоровье, воспитание детей, питание и т. д. Более того, такой быстрый рост информированности, скорее всего, будет происходить и дальше, потому что ученые публикуют примерно два миллиона статей в год о новейших исследованиях и открытиях.

Помимо стремительного развития науки, глубокие изменения происходят и в бытовых сферах. Элвин Тоффлер в книге «Шок будущего» приводит свидетельства о беспрецедентном увеличении темпа повседневной жизни: мы путешествуем больше и быстрее, чаще меняем место жительства, снося старое жилье и строя новое, общаемся с большим количеством людей, хотя наши отношения с ними обычно продолжаются недолго, сталкиваемся с огромным выбором новомодных услуг и товаров, о которых раньше даже не слышали и которые вполне могут устареть или забыться уже через год. Новизна, быстротечность, разнообразие и ускорение – факторы, определяющие существование нашей цивилизации.

Такой поток информации и многообразие выбора возникли благодаря быстрому техническому прогрессу. Особенно быстро совершенствуются способы сбора, хранения, обработки и передачи информации. Поначалу плодами такого прогресса пользовались только избранные организации – правительственные агентства и крупные корпорации. Но сейчас благодаря развитию телекоммуникаций и компьютерных технологий доступ к огромным объемам информации получили и простые граждане. Современные кабельные и спутниковые телевизионные системы снабжают самой свежей информацией дома обычных людей.

Но вот что показательно: современную эпоху, которую часто называют веком информации, никогда не называли веком знаний. Информация не преобразуется непосредственно в знания. Сначала ее необходимо обработать – получить доступ, усвоить, понять, интегрировать и сохранить.

EBOX 9.1

Ты берешь этот телефон?

Примечание автора: информационная мощь наших цифровых устройств не только беспрецедентна, но и весьма привлекательна (Ферстер и др., 2015; Ю и Сассман, 2020). Опросы показывают, что люди проверяют свои телефоны в среднем более ста раз в день, а 84 % уверены, что «ни дня не смогли бы прожить без своих мобильных устройств».

BIZZAROCOMICS.COM Facebook.com/BizarroComics Распространено King Features

Клавиши быстрого действия станут священными

Поскольку технологии развиваются гораздо быстрее, чем мы, нашей естественной способности обрабатывать информацию явно недостаточно, чтобы справиться с гигантским потоком перемен, возможностей и вызовов современной жизни. Все чаще и чаще мы будем уподобляться животным, чтобы справляться со всем многообразием и богатством окружающей среды. В отличие от животных, чья познавательная способность изначально относительно ограниченна, мы сами ограничили себя, построив неимоверно сложный мир. Но у нашей новой ограниченности такие же последствия, как у изначальной ограниченности животных. Принимая решения, мы будем все реже пользоваться роскошью полноценного анализа ситуации и все чаще концентрировать свое внимание на какой-то одной, обычно самой значимой детали[123].

Когда эти отдельные детали работают в соответствии с ситуацией, нет ничего предосудительного в упрощенном подходе, основанном на сужении внимания и автоматической реакции на конкретную информацию. Проблема возникает, когда обычно заслуживающие доверия сигналы побуждают нас совершать ошибочные действия и принимать неверные решения. Как мы уже видели, подобное происходит, например, когда некоторые мастера добиваться согласия пытаются извлечь выгоду из нашего достаточно бездумного механического реагирования на раздражители. А если такое реагирование учащается из-за ускорения и усложнения современной жизни, увеличивается и количество обмана.

Как же мы можем противодействовать усиленной эксплуатации нашей склонности к упрощенному поведению? Я предлагаю не уклоняться, а активно контратаковать. Однако стоит учесть один важный момент.

Мастеров добиваться согласия, играющих в открытую, не следует считать врагами. Напротив, они – наши союзники в эффективном и адаптивном процессе обмена.