Психология влияния

Я рад, что он так подумал, но, честно говоря, данный абзац не предназначался для противодействия нападкам на мое мнение. Он решал проблему давления на меня как на свидетеля-эксперта со стороны моей юридической «мы»-группы. А также, по мере усиления нашей дружбы, абзац помогал мне формировать правдивое заключение, продолжая оставаться лояльным к этическим обязательствам моей группы. Он являлся попыткой, думаю вполне успешной, в письменной форме дать всем понять, что я не позволю себе двигаться не в том направлении.

Какое значение имеет данный кейс для организаций, которые хотят воспользоваться преимуществами основанных на «мы»-культуре рабочих групп – такими, как более тесное сотрудничество и гармония, – не подвергаясь разрушительным уловкам аморальных манипуляторов в их среде? В своем «Кодексе поведения» каждая организация должна разместить «знак в своем окне» в виде положения о недопустимости, в котором в случае доказанного серьезного нарушения или нескольких доказанных незначительных нарушений работника ждет увольнение.

Обоснование такой политики нетерпимости должно быть сформулировано с позиции профессиональной удовлетворенности и гордости, связанной с этикой, и, что важно, с позиции честного желания сохранить единство среди сотрудников. Почему настолько необходимо это последнее включение? Потому что это действительно может спасти организацию от недостатков «мы»-группы, апеллируя к необходимости «мы». Очень умно![122]

КОРОТО О ГЛАВНОМ

• Люди говорят «да» тому, кого считают своим. Единство основывается на общей идентичности, связанной с такими племенными категориями, как раса, этнос, национальность, семья, а также политическая и религиозная принадлежность.

• На основе исследований «мы»-групп сделано три общих вывода. Их участники отдают предпочтение результатам и благосостоянию других членов, а не посторонних людей. Они используют предпочтения и действия других участников для руководства собственными. Подобные тенденции возникли как способы извлечь выгоду из наших «мы»-групп и из нас самих. Все три константы работают в широком спектре областей, включая бизнес, политику, спорт и личные отношения.

• «Совместная принадлежность» является одним из фундаментальных факторов, приводящих к ощущению «мы». Она возникает из общего родства и общего места пребывания (включая дом, местность и регион).

• Опыт совместных действий в унисон или координированно – второй фундаментальный фактор, вызывающий чувство единения с другими. Например, танец или пение (общие действия под музыку), повторяющийся взаимный обмен, совместное страдание и совместное творчество.

• Можно использовать объединяющие эффекты совместной принадлежности и совместных действий, чтобы увеличить шансы объединить людей как вид. Для этого требуется поделиться с членами внешней группы семейным опытом в наших домах, опытом соседей в наших сообществах и опытом дружбы в наших социальных взаимодействиях.

• Другие виды связей, основанные на национальной идентичности, противостоянии общему врагу, совместном эмоциональном опыте и общей точке зрения, также могут привести к единению с членами внешней группы, но, к сожалению, они часто недолговечны. Однако постоянно фокусируя на них внимание, мы можем сделать их более устойчивыми, повысив их видимую важность.

Глава 9 Мгновенное влияние: примитивное согласие в век автоматизации

Каждый день я во всех смыслах становлюсь лучше.

Эмиль Коу

Каждый день я во всех смыслах становлюсь все более занятым.

Роберт Чалдини

В 1960-е годы человек по имени Джо Пайн вел на калифорнийском телевидении довольно популярное ток-шоу. Он привлекал телеаудиторию язвительным и конфронтационным стилем общения со своими гостями – по большей части определяющими себя как эстрадных артистов, потенциальных знаменитостей и представителей неформальных общественных или политических организаций. Такой резкий стиль ведения шоу он выбрал, чтобы провоцировать гостей на споры, чтобы смутить их, заставить признаться в чем-то постыдном и вообще показать себя в глупом виде.

Представив гостя, Пайн обычно тут же бросался в атаку на его убеждения, талант или внешность. Некоторые утверждали, что язвительность Пайна частично объясняется ампутацией ноги, озлобившей его на всю жизнь. Другие считали, что он просто язвителен по натуре.

Однажды вечером гостем шоу оказался рок-музыкант Фрэнк Заппа. Дело происходило в 1960-е годы, когда длинные волосы у мужчин еще были редкостью и предметом бурных споров. Как только Заппа был представлен телезрителям, между ним и Пайном произошел следующий обмен репликами:

Пайн: Полагаю, длинные волосы делают вас девушкой.

Заппа: Полагаю, деревянная нога делает вас столом.

Примитивная автоматизированность