Психотехнология управления людьми. Практическое руководство

Общаясь с собеседником на "его территории" (квартира, дом, усадьба и т.п.), не стоит забывать о значении психологического приема под названием "Пудель-трюк". Главное здесь состоит в том, что, встречаясь с клиентом на его территории, наверняка можно заметить домашних животных — собаку, кошку или другую живность — и установить точку соприкосновения репликами типа "Какое прекрасное (милое, необычайное, красивое, чистопородное, умное и т.д.) животное! Поистине великолепное создание! Вы даете ему специальный корм?" Мы все чувствительны к комплиментам, даже если они высказываются лестно. Не следует забывать, что хозяин считает домашнее животное членом семьи и ему далеко не безразлично, какой будет оценка его любимцев.

# Устанавливайте связь с партнером с помощью взгляда.

Особая роль в начале общения уделяется первому взгляду. Первое мгновение, когда партнеры встречаются и приветствуют друг друга, сопровождается первым взглядом глаза в глаза. Наше сознательное восприятие другого человека всегда происходит с помощью непосредственного зрительного контакта. Если ритуальный взгляд не соблюден, собеседник обычно чувствует себя проигнорированным или оскорбленным. Вряд ли он может противодействовать оскорбленному чувству: "Ты меня не принимаешь во внимание как подобает".

Опытный собеседник всегда стремится приветствовать своего партнера открытым взглядом в глаза. А позднее, в разговоре, часто смотрит в глаза собеседнику, чтобы подчеркнуть значение своих слов. Не следует также забывать, что:

@ взгляд способствует внушению так же, как и слова;

@ прерывание зрительного контакта при разговоре на длительное время может привести к прекращению разговора;

@ когда один партнер говорит, опытный слушающий не допускает поединка глазами, так как это может породить агрессивность.

# Правильно пользуйтесь языком взгляда.

Не случайно говорят, что глаза — зеркало человеческой души. Язык взгляда способен сказать о многом, а точнее — об истинных чувствах вашего собеседника.

Взгляд человека и связанные с ним сигналы глазами имеют непосредственное отношение к правдивости той информации, которая произносится вслух. Так, замечено, что человек пытается скрыть свою информацию (или лжет), если его глаза встречаются с глазами партнера менее 1/3 времени разговора, если же более 2/3 — разговор в данном случае более правдив, интересен и искренен.

По своей специфике взгляд может быть: деловой — когда он фиксируется в районе лба собеседника, что предполагает создание серьезной атмосферы делового партнерства; светский — когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника (до уровня губ), что способствует, как отмечают исследователи, созданию атмосферы светского, непринужденного общения; интимный — когда взгляд направлен не прямо в глаза собеседника, а ниже лица — на тело до уровня груди. Специалисты утверждают, что такой взгляд говорит о несколько большей заинтересованности в общении; и, наконец, взгляд искоса, который говорит, как правило, о подозрительном или критическом отношении к собеседнику.

Таким образом, язык взгляда имеет весьма важное значение для распознавания отношения человека к собеседнику или к ситуации, которая в данном случае обсуждается.

# Научитесь управлять своей мимикой.

Мимика — это движение мышц лица, отражающее внутреннее эмоциональное состояние. Именно она способна дать истинную информацию о том, что переживает человек. Мимические выражения несут в себе, как отмечают исследователи, более 70% информации о психологическом состоянии человека. Его взгляд и мимика способны сказать больше, чем слова. И не случайно человек, желающий скрыть свои истинные намерения, старается спрятать от партнера лицо, поскольку оно способно выдать его, какими бы артистическими способностями он ни обладал. Это обстоятельство подтверждает те жизненные ситуации, когда человек, не желающий показать свое истинное психическое состояние, предпочитает общение с собеседником лишь с помощью телефона, так как в этом случае используется лишь слуховой канал связи.

Всем наверняка знакомы ситуации в общении, когда "слов не надо". Они, как правило, возникают благодаря специфическим мимическим знакам, которые выказывает человек для проявления своих чувств. Среди типичных человеческих эмоций, отражаемых мимикой, можно выделить такие, как удивление, страх, гнев, интерес, отвращение, презрение, печаль, счастье и др. Причем легче всего распознаются положительные эмоции: радость, любовь, удивление. Труднее воспринимаются человеком отрицательные эмоции: печаль, гнев, отвращение. Очень важно заметить, что основную познавательную нагрузку в ситуации распознавания истинных чувств человека несут брови и губы.

Известно, что Лев Толстой описал 85 оттенков выражения глаз и 97 оттенков улыбки. Это помогло ему, как считают специалисты, лучше находить контакт с людьми.