Психотехнология управления людьми. Практическое руководство

В основе психологического манипулирования лежит особое воздействие на подсознание человека (преимущественно на его эмоции, чувства и переживания) с целью программирования желания партнера сотрудничать.

Кратко остановимся на некоторых конкретных приемах и способах манипулирования людьми.

2.1. Значение эффекта первого впечатления

Человек умный удаляется за минуту перед тем, как он становится лишним.

Ж. Руссо

При формировании первого впечатления существует известное правило 90/90. Суть его в том, что 90% представления о ком-либо формируется в первые 90 секунд общения.

Формирование первого впечатления — довольно сложный процесс, имеющий психологическую структуру, динамику, обратные связи разного рода. Остановимся лишь на основных положениях данного процесса — формировании первого впечатления.

2.1.1. Психологическая сущность формирования первого впечатления

Если вы хотите нравиться другим, надо говорить о том, что они любят и их трогает, избегать споров о вещах им безразличных, редко задавать вопросы и никогда не давать повода думать, что вы умнее.

Ф. Ларошфуко

# Психологической сущностью формирования первого впечатления является межличностное оценивание.

Оно связано с формированием образа другого человека, с которым предстоит совместная деятельность или общение. Основной задачей оценивания является выявление признаков, на основании которых будет выстраиваться образ другого человека. Этот образ во многом и помогает прогнозировать поведение и последовательность действий.

Обычно оценивание осуществляется по особым ценностным шкалам: "хорошо — плохо", "полезно — вредно", "красиво — безобразно", "добро — зло" и др. Чем больше у человека таких шкал в оценивании других и чем насыщенней определениями диапазон между полярными значениями шкал, тем точнее оценка, тем, естественно, выше проницательность.

# Важнейшую роль в межличностном оценивании играет процесс стереотипизации.

У каждого человека под влиянием многих факторов, в первую очередь опыта взаимодействия с людьми формируются специфические эталоны-стереотипы других людей. Формирование этих эталонов чаще всего не осознается человеком, но они серьезно влияют и управляют процессом оценивания.

# .Выделяют три основные группы эталонов-стереотипов: антропологические, эмоционально-эстетические и социальные.

Каждая из них отражает определенные признаки, с опорой на которые, собственно, и осуществляется оценка.

Антропологические стереотипы связаны с внешним обликом человека, его имиджем. Социальные — с его статусом и родом деятельности. Эмоционально-эстетические стереотипы формируются под влиянием собственного опыта переживаний, выработанного чувства меры и красоты.

# В формировании первого впечатления большую роль играет психологическая установка.

К примеру, если накануне встречи вам охарактеризовали вашего собеседника как умного, порядочного и обаятельного, то можно быть уверенным, что ваше первое впечатление будет именно таким.

Но это лишь при условии, что вы доверяете источнику информации.

# Сильное влияние на процесс восприятия собеседника оказывает его национальность.

Для многих это существенно может либо дистанцировать партнера по общению, либо, наоборот, сработает механизм уподобления и, как следствие, возникнет сближение позиций.

# На процесс оценивания оказывает сильное влияние психологическое проецирование.

Практика подтверждает, что при формировании первого впечатления всегда присутствует психологический феномен проецирования, т.е. приписывания своих эмоций и состояний другому. К примеру, если у человека наблюдается повышенная тревожность, то от всех, с кем он впервые имеет дело, он скорее всего станет ожидать недружественных действий и недоверчивого, подозрительного отношения.

# Особое влияние на оценку других оказывает состояние уверенности или неуверенности в себе.

Экспериментально установлено, что уверенные в себе люди чаще оценивают других как доброжелательных и расположенных к ним, неуверенные же — наоборот.

# Важнейшую роль в формировании первого впечатления играют внешние данные.

Здесь очень часто срабатывают антропометрические и эмоционально-эстетические стереотипы, опирающиеся на особого рода информативные показатели. Основные из них следующие:

1. Физическая привлекательность. Действительно, замечено, "что красиво, то и хорошо", т.е. эффект красоты способен приписать собеседнику, без всякого на то фактического основания, исключительно положительные черты характера и нравственные качества.

Оценивая привлекательность, особое внимание обращают на лицо. Привлекательным считается человек с красивым лицом, и это связано не столько с самой красотой лица, сколько с его выразительностью. Если мимика собеседника выражает спокойствие и доброжелательность, то в большинстве случаев он будет оценен окружающими положительно.