Путь стоика. Сохранить спокойствие, твердость характера и благоразумие перед лицом испытаний

Испытуемые, получившие в качестве номера на колесе 10, в среднем предположили, что 25 % стран в ООН были африканскими, тогда как те, кто получил на колесе 65, предположили, что 45. Это поведение было очень странным, поскольку появляющееся на колесе число, очевидно, никак не связано с процентом членства африканских стран в ООН. И все же номер на колесе явно повлиял на их догадку. (В 1974 году 36 % стран в ООН были африканскими.)

В одном из вариантов этого эксперимента психологи Фриц Страк и Томас Муссвайлер разделили испытуемых на две группы (23). Первых спрашивали, было ли Махатме Ганди больше или меньше 9 лет на момент смерти, а затем их просили угадать возраст, в котором он умер. Их среднее предположение было 50. Участников из второй группы спросили, было ли Ганди более или менее 140 лет на момент смерти, а затем их попросили угадать возраст, в котором он умер. Их среднее предположение составило 67, что на 17 лет старше, чем предполагала первая группа. Очевидно, что Ганди должен был умереть в возрасте старше 9 лет, чтобы совершить все то, что он сделал, и понятно, что он умер, не дожив до 140 лет, поскольку никто не живет так долго. Поэтому удивительно, что обращенный к испытуемым вопрос «больше или меньше» мог так повлиять на их предположение о том, сколько ему лет, – и все же это произошло (на самом деле Ганди умер в возрасте 78 лет).

Эти примеры иллюстрируют то, что стало известно как эффект привязки, или якорение. Фальшивое колесо в эксперименте Канемана и Тверски стало «якорем» в подсознании испытуемых, и, оставшись там, оно повлияло на их последующие размышления о мире. В опыте Страка и Муссвайлера аналогичную роль играл вопрос «больше или меньше» в отношении возраста Ганди. В этих экспериментах сознанию их участника не хватало информации, чтобы сделать рациональное предположение, но, вместо того чтобы признать свое невежество, оно предоставило слово его подсознанию, которое с радостью поделилось своим предположением. Однако эти догадки были искажены якорями, погрузившимися в подсознание испытуемого.

Компании используют эффект привязки для продажи своих товаров и услуг. Предположим, в магазине одежды есть партия рубашек для продажи. Предположим также, что у менеджера магазина есть два варианта розничной продажи. План А – это просто цена в 32 доллара за рубашку. План Б – это цена в 40 долларов, но частые распродажи с 20-процентной скидкой. В любом случае потребители будут иметь доступ к ним по цене 32 доллара за рубашку, но у плана Б есть психологическое преимущество, заключающееся в том, что в подсознание покупателей опускается «якорь обычной цены» в размере 40 долларов. В результате, когда рубашка продается со скидкой, у покупателей складывается впечатление, что они получают рубашку стоимостью в 40 долларов всего за 32 доллара. Такое впечатление приведет к дополнительным покупкам рубашки, и эти дополнительные продажи вместе с небольшим количеством продаж по полной цене в 40 долларов за рубашку означают, что в целом план B будет значительно более прибыльным, чем план A (24).

Древние философы-стоики намного опередили этих психологов и бизнесменов. Они использовали эффект якорения не для торговли рубашками, а для того, чтобы делать свою жизнь лучше. Они достигали этого, регулярно размышляя о том, что в их жизни может стать намного хуже. Это может показаться залогом унылого существования, но на самом деле все было наоборот. Рассуждая о том, что все может стать намного хуже, стоики на самом деле опускали некий якорь в свое подсознание – хотя, разумеется, не использовали такую терминологию. Наличие этого якоря влияло на то, как они впоследствии относились к своей текущей ситуации. Вместо того чтобы сравнивать ее с идеальным положением дел, о котором обычно мечтается, они сопоставляли его с воображаемым худшим и в результате приходили к выводу, что все не так уж и плохо.

Этот процесс стал известен как негативная визуализация, и он является одним из самых замечательных психологических инструментов из арсенала стоиков. Важно понимать, что, рекомендуя практиковать негативную визуализацию, стоики не призывают подробно зацикливаться на том, насколько плохо все может обернуться, – это действительно было бы залогом унылого существования. Вместо этого мы регулярно допускаем в свое сознание мимолетные мысли о том, что наши жизненные обстоятельства могут значительно ухудшиться.