Развитие бизнеса: инструменты прибыльного роста

Индия – одна из стран, больше всего нуждающихся в развитии менеджмента среднего звена. Именно такая задача стояла перед Ashiana Housing, компанией из Нью-Дели с персоналом 480 человек (и 2500 подрядчиков), одной из 39 индийских организаций, попавших в список Forbes «200 лучших азиатских компаний с доходом менее 1 миллиарда» в 2010 году, и одной из 35, попавших в тот же список в 2011 году. Когда Верн впервые встретился с управляющим директором Вишалом Гуптой и двумя его братьями, руководящими основанной их отцом строительной компанией, они пребывали в постоянном стрессе из-за расширения деятельности организации, которая занималась пятью важными проектами на севере Индии. В то же время руководители среднего звена работали в спокойной обстановке и практически ничего не подозревали о трудностях, с которыми сталкивается компания.

7 % расходов на управление

Чтобы прояснить существующие проблемы, мы порекомендовали проводить ежемесячные встречи с участием всех 70 менеджеров, чтобы они обменивались опытом и развивали деятельность компании. Гупта с трудом мог представить, зная о транспортных и инфраструктурных проблемах Индии, каким образом ему удастся раз в месяц собирать все руководство и менеджеров среднего звена. Кроме того, как они могут на день отрывать от работы менеджеров, занятых непосредственно на проектах, с учетом темпов роста компании и огромного объема работ? (Рик Кей выразил беспокойство по тому же поводу, когда Верн посоветовал OTG использовать описываемый метод для 40 менеджеров среднего звена, работающих в разных частях страны.)

Дополнительным поводом для волнения были расходы на проведение подобных встреч. Изначально Ashiana Housing планировала, что средняя стоимость расходов на проведение ежемесячных встреч в течение года составит 5 %, но в итоге она возросла до 7 %. Однако уже первые ежемесячные встречи принесли настолько ощутимые результаты, что компенсировали расходы на проведение ежемесячных встреч в течение последующих 10 лет. Вот три основных результата первого года.

1. Доходы возросли втрое. В рамках первой ежемесячной встречи команда рассматривала проблему соотношения контактов с покупателями и объема продаж. Темпы развития рынка жилья в 2009 году снизились даже в Индии, поэтому компании было необходимо ускорить рост бизнеса. Задача заключалась не в том, чтобы проложить дорогу к застройкам, а чтобы превратить посетителей в клиентов.

После того как 70 руководителей обсуждали данный вопрос в течение нескольких часов, им пришла в голову замечательная идея: создать эффект мгновенной привлекательности продукта на каждом из участков, что требовало совместной работы команд, ответственных за строительные работы и обслуживание. Кроме того, команда решила провести обучение охранного персонала работе с людьми, так как они встречали потенциальных клиентов, а также увеличить количество знаков, указывающих направление к офисам продажи и аренды жилья. Все идеи могли внедриться незамедлительно, поскольку над ними совместно работали все менеджеры среднего звена.

Что в результате? К концу года ежемесячный объем продаж увеличился втрое и с тех пор продолжает расти.

2. Огромная экономия времени. На ежемесячных встречах те команды Ashiana, которые отвечают за строительство и обслуживание, показывают презентации, где отражают наиболее эффективные методики, использованные за прошедший месяц. Так, например, новая команда, занимающаяся строительством в Пуне, придумала способ строить кухни на шесть-семь дней быстрее и за меньшую сумму.

Команды, работающие над четырьмя остальными проектами, незамедлительно применили эту практику. Сокращение сроков строительства на неделю увеличивает приток денежных средств и темпы продаж – большое достижение, приносящее компании огромную прибыль от ежемесячных вложений.

3. Устранение барьеров. Собрав вместе всех 70 менеджеров, компании удалось добиться усиления взаимосвязей между различными деловыми операциями. Например, отдел бухгалтерского учета стал лучше понимать, с какими трудностями сталкивается отдел обслуживания. Кроме того, усилилось положительное давление коллектива, поскольку в начале встречи, проходящей в пятницу вечером, менеджеры обмениваются «своей статистикой». На настоящий момент у всех 70 менеджеров есть один ключевой показатель, который позволяет определить, был месяц успешным или нет.

В течение первого года благодаря происходящему на данных встречах формальному и неформальному обучению 70 менеджеров среднего звена смогли улучшить результаты повседневной работы. Таким образом, братья Гупта получили возможность заняться решением вопросов, связанных с рыночными операциями, в частности приобретением земли, что позволяет им до сих пор опережать конкурентов.