Развитие бизнеса: инструменты прибыльного роста

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ.Деньги – это топливо, необходимое для роста. Цикл обращения денежных средств (ЦОДС) – ключевой показатель эффективности (KPI), обозначающий, сколько времени требуется, чтобы доллар, потраченный на что-либо (арендная плата, маркетинг, зарплата, и т. д.), прошел через бизнес и снова вернулся в ваш карман. В этой главе мы рассмотрим способы, позволившие компаниям существенно улучшить показатели ЦОДС с помощью одностраничного инструмента «Стратегия увеличения объема денежных средств (СУОДС)», и это дало им возможность инвестировать в развитие за счет собственных средств, не попадая в зависимость от банков и/или инвесторов. Мы предлагаем проводить мозговой штурм по увеличению денежных потоков на каждом плановом совещании раз в 90 дней и ориентироваться на выбранную идею в качестве приоритета для развития в следующем квартале. Постоянное увеличение денежных потоков и лучшее понимание движения денег в компании становятся мощными факторами, стимулирующими рост компании в целом.

Компания Майкла Делла развивалась стремительно, но в середине 90-х достигла точки, в которой закончились деньги. Компания «сломалась при росте», как многие быстроразвивающиеся организации. Тогда Делл пригласил Тома Мередита на должность финансового директора. Мередит рассчитал, что цикл обращения денежных средств (ЦОДС) в Dell равняется 63 дням. Это означало, что с того момента, как Dell потратит доллар на что-либо, до того, как этот доллар вернется на счет компании, проходит 63 дня. Ежеквартально сосредоточиваясь на одной стратегии/инициативе увеличения денежных потоков, Мередит сделал так, что к моменту его ухода из компании десятилетие спустя ЦОДС равнялся минус 21 дню. Это означало, что предприятие получало доллар за 21 день до того, как должно было его на что-либо потратить. Так как компания росла все быстрее, она генерировала деньги, а не потребляла. Именно поэтому у основателя и руководителя компании в 2013 году было достаточно денег, чтобы выкупить ее.

В этой главе мы рассмотрим стратегии увеличения денежных потоков путем сокращения ЦОДС.

Цикл обращения денежных средств (ЦОДС)

Не всякая компания способна иметь отрицательный ЦОДС, но вы можете вдохновиться примером Dell и двигаться в этом направлении. Нужно просто искать способы его улучшения. Так, например, компания из Остина Catapult Systems LLC, занимающаяся IT-консалтингом по продуктам Microsoft, раньше выставляла клиентам счета ежемесячно. В то же время сотрудники получали зарплату дважды в месяц, что привело к тому, что основатель и руководитель компании Сэм Гуднер назвал «чудовищной историей денежных потоков». Он просто начал выставлять счета клиентам два раза в месяц после того, как выяснил, что 90 % из них это устраивает. Это сразу же увеличило денежный поток почти вдвое.

Прежде чем приняться за оптимизацию цикла обращения денежных средств, прочитайте статью Нила Черчилля и Джона Маллинса How Fast Can Your Company Afford to Grow? опубликованную в Harvard Business Review. В ней приведены формулы, с помощью которых ваша команда сможет рассчитать общий ЦОДС компании. Кроме того, она рассказывает о многих финансовых рычагах, описанных в последней главе раздела «Деньги» нашей книги.

 ПРИМЕЧАНИЕ.Накануне сдачи материала в печать мы узнали, что Джон Маллинс издал книгу под названием The Customer-Funded Business («Бизнес, финансируемый клиентами»). Название говорит само за себя! Прочтите ее, чтобы лучше понимать финансовую сторону своего бизнеса и способы, с помощью которых вы сможете финансировать свой рост за счет клиентов, подобно Costco.