Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

Как вы помните, в каждой из ситуаций мы стараемся сделать аккуратный захват – взять на себя инициативу в ведении диалога и побудить собеседника отвечать на ваши вопросы. Чем больше информации он вам сообщает, тем больше вовлекается во взаимодействие с вами. А вовлекаясь, следует вашим курсом.

Можно сказать и так: чем больше места вы займёте в пространстве оппонента, тем сложнее ему будет игнорировать вас, отмахнуться от вас.

Поэтому иногда мы задаём вопросы и произносим длинные реплики именно с этой целью – захватить, заполнить внимание другого человека. Вам ведь нужно решить ситуацию, получить ответ, превратить проблему в позитивный результат. А значит, вы используете все возможные мирные способы добиться этого.

И ещё очень важно: избегайте обвинений, даже самых мягких. Даже если вы сами уверены, что ваш собеседник неправ. Просто представьте себя на его месте – как вы отреагируете, если почувствуете, что вас виноватят? Девяносто человек из ста начнут защищаться, а половина из них перейдёт в атаку по принципу «лучшая защита – это нападение». Ещё девять человек с треском захлопнут свою раковину и откажутся от дальнейшего разговора. И только один скажет: «Да, друг, я так виноват! Сделаю всё, чтобы исправиться!» А много ли таких людей вы встречали?

53. Кто не успел – тот опоздал

В бизнес-центре проходит форум генеральных директоров. К стойке регистрации участников с большим опозданием подходит генеральный директор одной из приглашённых на мероприятие компаний, и уточняет, как ему быть. Девушка за стойкой отвечает:

– Мы ещё не придумали наказание для опоздавших!

* * *

Не совсем удачная шутка девушки-регистратора, уж конечно, не может рассердить генерального директора. Тем более что время не ждёт, а форум в разгаре. Поэтому здесь подойдёт краткий ответ с перехватом инициативы.

Собеседник: — Мы ещё не придумали наказание для опоздавших!

Вы: — Когда придумаете – сообщите! А если по делу, куда мне пройти?

Собеседник: — Мы ещё не придумали наказание для опоздавших!

Вы: — Завидую вашему чувству юмора! А теперь подскажите, как мне попасть в зал?

Но если директор, увидев девушку, предпочтёт форуму общение с ней, то можно и не торопиться заканчивать диалог!

54. Сила коллектива

После окончания делового форума бизнесмены решили поиграть в футбол. Образовав две команды, они вышли на поле и начали игру. С небольшим опозданием появился ещё один желающий – авторитетный бизнесмен – и, подозвав к себе одного из игроков, заявил ему:

– Дуй на ту половину поля, а я буду играть здесь!

* * *

Дорогие читатели, на ваш взгляд, влияет ли на данную ситуацию то, что все участники – люди бизнеса?

Вот, например, этот «авторитет» – если он успешен в бизнесе, значит ли это, что он может командовать и на футбольном поле? Вы наверняка знаете, что внутри бизнес-сообщества, как правило, существует определённая иерархия. Владельцы самых крупных компаний зачастую пытаются влиять и на прочие стороны жизни.

И как поступить товарищу, который, возможно, находится где-то в конце табели о рангах?

Неплохим вариантом для него будет использовать силу своей футбольной команды. Она может стать тем щитом, который прикроет его от нападок. Или рычагом, с помощью которого можно перевернуть ситуацию.

Собеседник: — Дуй на ту половину поля, а я буду играть здесь!

Вы: — Ребята, скажите, мы будем брать его в нашу команду? Давайте решим вместе.

Кстати, это вопрос далеко не праздный. Тот, кто опоздал на игру, рискует больше навредить команде, чем помочь. Действительно ответственные люди не опаздывают – ни на деловую конференцию, ни в театр, ни на дружеский матч.

Обратите внимание на формулировки – «наша команда», «решим вместе». Это знак, что прогоняемый игрок не собирается молча подчиняться чужим распоряжениям. Он – часть команды, и имеет право остаться в ней.

А вместо открытой конфронтации предлагаю использовать потенциал, заложенный в территории – то есть, окружающих людей, энергию группы. Подобно тому как люди используют силу ветра для работы мельниц, а силу воды – для выработки электричества.

Не нужно вступать в диалог с «авторитетом», сделайте эту тему предметом общего внимания и обсуждения. В конце концов, коллективное решение имеет больший вес, чем возражения одного человека. И если большинство игроков будет против введения в команду опоздавшего, то так тому и быть.