Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

Был ли вообще здесь злой умысел? Или это просто стечение обстоятельств? Проблема может решиться достаточно быстро и безболезненно, если не спешить выхватывать меч из ножен, а попробовать сначала понять картину мира собеседника. Не пренебрегайте этим, друзья мои!

52. Размер имеет значение

Заказчик товара оплатил половину его стоимости при подписании договора, а вторую половину должен оплатить по получении заказа. Товар был доставлен ему в срок, однако с платежом произошла задержка. Через неделю просрочки менеджер поставщика связался с клиентом и напомнил ему об оплате. Заказчик недовольно ответил ему:

– Что вы хотите? Мы же крупная компания!

* * *

Хорошее объяснение. Главное – логичное! Вот на этой ситуации мы и потренируемся применять наши инструменты, с добавлением нескольких новых формул.

1. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!

Вы: — Вероятно, вы думаете, что я этого не знаю. Конечно, вы крупная компания, и для нас честь работать с вами. На ваш взгляд, что можно сделать, чтобы в соответствии с нашими договорённостями получить второй платёж?

2. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!

Вы: — Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы думали, будто я этого не знаю. Да, вы крупная компания, и уважаемая на рынке. На самом деле, я уверен, что у вас не может быть никаких проблем с оплатой второй части. В какие сроки нам ожидать ваш платёж?

3. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!

Вы: — Согласен, что вашему размаху можно позавидовать, и я рад, что ваш бизнес процветает! А если по делу, как мы можем продвинуться к оплате? На ваш взгляд, что можно для этого сделать?

4. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!

Вы: — А что, если наше сотрудничество поможет вам стать ещё крупнее? И скажите, что у вас со второй частью платежа?

5. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!

Вы: — Вы действительно думаете, что я считаю вас маленькой компанией? Совсем нет, я знаю, что вы крупный игрок на рынке, и всегда выполняете свои обязательства. Я хочу узнать про вторую часть платежа. Возможно, произошло недоразумение, мы её ещё не получили. Когда нам ожидать платёж?

6. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!

Вы: — Как я вижу, в нашем общении что-то пошло не так. Давайте исправим это. Есть ли у вас какие-то пожелания ко мне, которые я упустил из виду? Расскажете мне? И заодно обсудим оплату, которую мы должны были от вас получить согласно договорённости. Вы готовы?

7. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!

Вы: — Вы действительно думаете, что я в этом сомневаюсь? А знаете, в чём заключается важная особенность, которую вы упускаете из виду? В том, что мы гордимся сотрудничеством с такой крупной и уважаемой компанией. На ваш взгляд, как можно ускорить исполнение второго платежа?

8. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!