Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

17. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!

Вы: — Я вижу, что вы взволнованы. Скажите, есть ли какие-то вопросы, которые мы с вами пока ещё не обсудили? Сделаем это сейчас?

18. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!

Вы: — Давайте поступим так: я вам расскажу, в чём дело. Мы вместе посмотрим, что можно с этим сделать. И потом вы сами примете решение, какой путь будет наилучшим. Согласны?

19. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!

Вы: — А давайте вместе посмотрим, какие есть риски и возможности, если вы сделаете оплату в течение двух ближайших дней, и риски и возможности, если оплата от вас не поступит. Как вы на это смотрите?

Звучит немного угрожающе, верно? Мы адаптировали этот вариант для тренировки, но в реальности я бы не советовал его применять в подобных случаях. А если применять, то со смягчающими дополнениями: «Дело в том, что мы не можем приступить к выполнению вашего следующего заказа, пока не завершён этот. А нам бы не хотелось задерживать поставку товара, мы знаем, как это важно для вас».

20. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!

Вы: — Разрешите, я согласую с вами последовательность своих действий, чтобы у вас была чёткая картина, что и когда от нас ждать в связи с вашим следующим заказом. Если вы оплачиваете вторую часть по договору №… сегодня или завтра, то документация по договору №… будет готова уже … (И так далее). Скажите, вас это устраивает?

21. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!

Вы: — Хорошо, что вы об этом сказали! У вашей компании, кроме этого, отличная репутация на рынке. Скажите, что бы вы рекомендовали сделать, чтобы продвинуться ко второму платежу по договору …?

А вот и новые формулы.

22: Ваше поведение (слова) вызывают во мне желание (Х). Но вместо этого я (Y) + ВОПРОС.

23: (Молчание) И?..

24: Я вижу, что что-то не так. Расскажите, пожалуйста, в чём дело?

В разбираемой ситуации они прозвучат следующим образом:

22. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!

Вы: — Ваши слова вызывают у меня желание обидеться. Но вместо этого я хочу поддержать вас! Мы ценим возможность работы с вашей компанией. На ваш взгляд, что можно сделать в ближайшее время, чтобы продвинуться к платежу?

23. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!

Вы: — Так… (и подержать паузу, побуждая собеседника высказаться дальше).

24. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!

Вы: — Я вижу, что произошло недоразумение, и мне важно с этим разобраться. Скажите, в чём здесь дело? Есть что-то, чего я не знаю?