Рецепты успеха. Уроки бизнеса за обеденным столом

Собираясь приобрести недвижимость, яхту, антиквариат, картину, подписать контракт, обсуждайте цену, ведите переговоры, торгуйтесь. Если вы продаете здание за 200 000 долларов, а покупатель дает 180 000, выдвиньте встречное условие, например 192 000, даже если вы внутренне прыгаете от радости от сделанного предложения. Если вы согласитесь на 180 000 и не попытаетесь поднять цену, покупатель подумает, что он или она могли заплатить 170 000. В дальнейшем сомнения покупателя могут привести к новой задержке дела или к расстройству сделки.

Покупая здание за 200 000, не забывайте, что цена по прейскуранту – это всего лишь приглашение к беседе. Даже если вы считаете, что цена в 200 000 долларов честна, справедлива и сделка того стоит, вам не помешает предложить 180 000. Соглашаясь не споря на 200 000, вы даете продавцу повод для беспокойства – не продешевил ли он. Это может привести к новым условиям и предложениям, что, в свою очередь, осложнит осуществление ваших планов.

Не важно, продаете вы или покупаете – в человеческой природе мечтать о наиболее выгодной цене. Любой покупатель хочет испытывать удовлетворение от удачной сделки. Каждый продавец желает получить максимальную цену за свой товар. Обсуждение первого предложения позволяет покупателям и продавцам осознавать их влияние на сделку в свою пользу. Когда одна из сторон слегка уступает, другая сторона чувствует, что приобретает многое.

Торг между честными покупателями и продавцами не является оскорблением. Никогда не горячитесь во время обсуждения цены. Недовольство омрачит ваше решение и придаст сделке личностный характер. Не забывайте – это просто бизнес. (У некоторых народностей существует настоящий культ торга и отсутствие попытки сбить цену при заключении сделки или покупке воспринимается как тяжкая обида.) Если вам не нравится предложение другой стороны, сделайте устраивающее вас встречное.

«Продавайте дорого и покупайте дешево» – красивая, но пустая фраза. Когда после многочасовых взаимных уступок и препирательств продавцы и покупатели приходят к соглашению, тогда нужное продается дорого и покупается дешево.

Не соглашайтесь немедленно на первое предложение, это расстроит предлагающую сторону. Торгуйтесь и считайте деньги.

XLVIII. Грязные ботинки приносят деньги

Грязные ботинки – доказательство того, что их обладатель был в поле, трудясь в поте лица. Работа в поле означает многое: встречу с клиентами, посещение предприятий, проверку поставщиков, решение технических проблем, посев семян, сбор урожая, исследования рынка, проведение мониторинга торговых точек, осмотр запасов, изучение конкурентов, бурение скважин в поисках нефти, споры в суде, постройку камина, удаление аппендицита, открывание дверей, собеседование с будущими работниками, покупку акций, продажу товара. Это деятельность вне стен офиса, там, где делают деньги. Снаружи существует страна идей, впечатлений, фактов, озарения и возможностей. В ней грязно, сложно, волнующе и тревожно.

И поскольку здесь трудно и на каждом шагу препятствия, конторские писаки находят миллионы причин оставаться за столом и никуда не ходить.

У людей, работающих вне офисов, поцарапанные портфели, мозолистые руки, большие счета за бензин, проносящиеся мимо мили, обклеенные дорожными ярлыками сумки, паспорта с множеством виз, заполненные датами встреч календари, разбухшие книги заказов.

Покупатели говорят «да» в пять раз чаще реальному продавцу, чем пришедшим по почте предложениям. Читать резюме и наблюдать за кем-либо в действии – разные вещи. Личное участие важнее почтовой переписки. Охотник не поймает добычу, если не выйдет из своей пещеры.

Не бойтесь испачкать обувь. Грязь на ботинках означает деньги. На них можно купить новую пару.

XLIX. Просчитывайте «непредвиденные обстоятельства»

Непредвиденные обстоятельства – лицемерное понятие, используемое некоторыми при попытке избежать ответственности за свои неправильные решения. Подразумевается, что результаты плохого решения было невозможно предугадать. За «непредвиденными обстоятельствами» скрываются увиливание, ложные маневры, скользкие ходы. Некоторые считают, что такие обстоятельства допустимы и неизбежны. Они недопустимы, и их можно избежать. Обстоятельства могут быть непредвиденными, но они редко бывают непредсказуемыми. Умные люди, думающие о неожиданных, потенциально возможных негативных результатах принятых решений, выявят и определят «узкие» места. Умные люди должны просчитывать заранее, что может пойти неправильно, что упущено, каков худший вариант развития событий. Когда вы задаете такие вопросы и даете на них ответы, вы выявляете основные непредвиденные обстоятельства.