Рецепты успеха. Уроки бизнеса за обеденным столом

Подобные посетители необязательно клиенты или партнеры. Они гости. Они не приносят прибыли и не помогают сделать карьеру. Так же следует вести себя с клиентами, посещающими ваш магазин, больницу, церковь, стадион, агентство, предприятие. У клиента всегда есть выбор, и если он выбрал вас, не оставляйте ему и доли сомнения в правильности его решения. Пусть он почувствует себя долгожданным гостем.

Некоторые продавцы и маркетологи не принимает это правило во внимание. Они ведут себя с покупателями отвратительнейшим образом, словно те всего лишь винтики, а не живые люди.

Эти горе-коммерсанты:

– держат сотрудников, не умеющих разговаривать с клиентами;

– не имеют доступных для всех туалетов, или там противно и грязно;

– варят свежий кофе лишь по праздникам;

– расставляют мебель в приемной или холле так, что на нее постоянно натыкаешься;

– принимают не все кредитные карты;

– закрывают магазин прямо перед вашим носом;

– предлагают старые журналы;

– развешивают повсюду запретительные надписи («Без обуви не обслуживаем», «Сотовыми телефонами пользоваться запрещено». Ничего нельзя);

– отказываются принимать испорченный товар;

– воюют с покупателями, отказывающимися от навязанного в одностороннем порядке сервиса.

Побудьте в роли клиента на своей работе. Проведите подобный эксперимент. Обслужат ли вас как дорогого гостя или как надоедливого чужака? Отсутствие желаний у клиента – настоящая проблема для бизнеса. Выполнение же его просьб дает шанс подтвердить правильность выбора сотрудничать именно с вами.

Визиты клиентов обещают богатство. Берегите каждого из них как зеницу ока.

XLII. В школу ходят не за булочками

Школа – это место получения знаний, сколько бы вам не было лет и где бы вы не учились. В школе учат читать, писать, считать и самостоятельно думать. Здесь вы находите друзей и начинаете понимать других. Школа – понятие условное. Внешне она может выглядеть как угодно. Сократ с учениками любил сидеть в тени оливковых деревьев и обсуждать вопросы справедливости, добродетели. Дэви Крокетт – реальный персонаж американской истории, который жил на Диком Западе (1786–1836). О нем писали книги, на «Короле Дикого Запада» (один из фильмов трилогии о Крокетте) воспитывалось целое поколение американских мальчишек 50-х. А еще существуют вечерние курсы, профподготовка без отрыва от производства и общеизвестная школа тумаков и шишек. Семейный обеденный стол – это тоже школа. Наблюдение за действиями выдающегося босса – тоже школа. Неважно, как она выглядит, но если вы посещаете ее не для того, чтобы улучшить свою жизнь сегодня или в будущем, вы зря теряете время и деньги.

Каким бы умным и эрудированным вы ни были, если вы ленивы и нерешительны, то будете всегда плестись в хвосте за честолюбивыми тружениками.

Когда Ли Ноулз, председатель акционеров винного завода в Бьюли, первоклассный маркетолог и продавец, говорил о ком-то, что «парень ходил в школу не затем, чтобы съесть свой ланч», это означало высшую похвалу. Самоучка, бросивший школу в 12 лет и сделавший более 160 записей с Гленном Миллером, он считал, что внимания достойны только люди умные, находчивые, честолюбивые, не стоящие на месте.

Будьте тем, кто ходит в школу не ради булочки в буфете.

XLIII. Выходи за меня

Удачливые коммерсанты, ценные сотрудники, крупные дельцы совершают то, что заурядные продавцы делают редко или не делают никогда. Они всегда настойчиво ведут клиента к сделке или обязательствам, в дальнейшем приводящим к действиям, направленным на покупку или продажу. Существует стереотип, что великие торговцы – это классные девчонки и парни, яркие, словоохотливые, бойкие, курящие сигары и хлопающие всех подряд покровительственно по плечу. Есть и такие, но большинство опытных продавцов – люди спокойные, сдержанные, умеющие слушать и задавать вопросы. 80 % разговора в течение их коммерческого звонка поддерживает сам покупатель, а в нужный момент, не раньше и не позже, продавец скажет: «Мы можем помочь справиться со стоящей перед вами проблемой. Вы позволите нам помочь?»

Произнесенные шепотом слова «Ты выйдешь за меня?» напомнят, как надо спрашивать о важном для вас деле и что стоит это делать в подходящей к случаю манере. Будущие спутники жизни, подобно покупателям, ожидают вашего вопроса.

А после «да» вас ждет шампанское.

XLIV. Делайте ставки на себя

Когда ему было девять лет, он очень любил футбол. Однажды они с дедушкой смотрели матч. Меньше чем за пять минут до конца игры его любимая футбольная команда выигрывала с преимуществом в тридцать очков. Уверенный в ее бесспорной победе, он предложил дедушке пари на окончательный счет. Дедушка рассмеялся и согласился. Закладом стали девяносто четыре цента, все деньги, что были в кармане у девятилетнего мальчика. Они ударили по рукам, а пять секунд спустя свершилось то, что навсегда вошло в историю спорта: проигрывающая команда отыгралась. Парень терпеть не мог проигрывать. Уплывшие из его рук девяносто четыре цента усилили горечь поражения.