Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире

В июле 2018 года запустили новый тариф «Трейдер» – для людей, которые часто заключают спекулятивные сделки, в силу чего размер комиссии становится крайне важен. Комиссия за сделку составляет всего 0,03 процента с учетом биржевого сбора. После первой сделки в месяце, в котором пользователь Тинькофф Инвестиций покупал или продавал активы, также взимается комиссия в размере 590 рублей за обслуживание, включая мгновенный ввод и вывод денежных средств круглосуточно и без выходных и депозитарные услуги. Если клиент не совершал сделки, комиссия не списывается. Новый тариф стал одним из самых доступных для работы на американском фондовом рынке.

Успешным оказался опыт запуска робоэдвайзера. За месяц с момента старта услуги (17 июля 2018 года) ей воспользовались 40 тысяч человек. Робоэдвайзер по заданным клиентом параметрам собирает сбалансированный инвестиционный портфель.

Пользоваться робоэдвайзером может даже школьник. Нужно ответить на простые вопросы («В какой валюте вы хотите инвестировать?», «Сколько готовы инвестировать?» и др.).

Всего за месяц сервис сгенерировал 142 тысячи инвестиционных портфелей. Средний чек для покупки активов с помощью робоэдвайзера составил 60 000 рублей и 1678 долларов. Реализуем возможность покупки инвестиционного портфеля, собранного робоэдвайзером в мобильном приложении.

Приятно, что наши усилия на инвестиционном рынке уже оценили на Западе. Журнал Global Finance признал «Тинькофф Инвестиции» лучшим инвестиционным сервисом в категории Best Investment Management в Центральной и Восточной Европе. Отбор победителей проводился по следующим критериям: эффективность стратегии привлечения и обслуживания клиентов в цифровых каналах, успех в реализации цифровых продуктов и услуг, рост клиентской базы в цифровых каналах, разнообразие линейки цифровых продуктов и услуг, значимый и подтвержденный эффект от внедрения цифровых проектов, а также дизайн и функциональность сайтов и мобильных приложений.

Оливер Хьюз, президент Тинькофф Банка:

«За последние годы у нас были разные мысли. Одна из них – сильно развить комиссионный бизнес как онлайн-брокер, через который другие банки продают свои услуги. Через наш подход «test-and-learn» мы поняли, что «истина посередине».

Лучшая бизнес-модель для нас – гибрид. Это комбинация, с одной стороны, балансового бизнеса («smart balance sheet») на базе умного скоринга и больших данных; и с другой, брокерской модели на базе нашей мощной платформы, где мы выступаем посредником и получаем комиссию за продажу партнерских продуктов.

Только таким образом можно объединить масштаб с правильной экономикой.»

Глава 22 Все авиалинии – одна карта

Людям нравится копить мили. Поэтому уважающий себя банк обязан иметь в линейке соответствующий продукт. С 2007 года мы выпускали кобренд с авиакомпанией Sky Express, но он сошел на нет из-за разорения перевозчика. Более того, сам рынок кобрендовых мильных карт в начале 2010-х оказался в тупике.

Если раньше люди покупали билеты на сайтах авиакомпаний, то теперь стали искать на специализированных сервисах типа OneTwoTrip, AnyWayAnyDay, Momondo, Aviacassa, Tripsta, Trip.ru или агрегаторах Aviasales, Skyscanner, Kayak. Смена парадигмы произошла благодаря развитию глобальных дистрибутивных систем, собирающих данные от авиакомпаний в реальном времени. Конкуренция выросла: люди сразу видят выгодный вариант. Это позитивно для потребителей, но снизило привлекательность мильных карт, привязанных к конкретной авиакомпании, в лучшем случае – к альянсу. Человеку надо долго думать: приобрести дешевый билет без миль или подороже, но с милями.

Вторая проблема: авиакомпании раздали клиентам слишком много миль и вынуждены сдерживать их обмен, в противном случае рискуя резким снижением денежного потока. Отсюда всевозможные ограничения по датам полетов и классу билетов. В частности, за мили по выгодным курсам часто не дают востребованные билеты экономкласса.

Третья проблема – «ручной» режим обмена миль. Звонить и договариваться об обмене миль – жутко неудобно в эпоху интернета.

Четвертый момент. Традиционные программы лояльности, такие как «Аэрофлот Бонус», покрывают лишь тариф, но не сборы, которые могут доходить до 50 процентов от стоимости билета. Условно билет Москва – Барселона стоит 16 тысяч рублей, из которых 9 тысяч составляет тариф, а остальное – сборы. Соответственно, 7 тысяч рублей придется доплатить.

Мы захотели разработать продукт, который решит все эти проблемы.

Чтобы отвязаться от конкретных авиакомпаний, нужна собственная программа лояльности, при которой мили начисляет не перевозчик, а банк. На тот момент банк не обладал инфраструктурой для поддержки этого процесса, штампуя огромными темпами карты Tinkoff Platinum. Все процессы: от продажи до обслуживания, работали на Platinum. Программа дебетовых карт Tinkoff Black только начинала взлетать. Встала задача научить софт работать не только с деньгами и бонусами партнеров, но и с собственной системой лояльности.