Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире

Более того, поскольку ипотека – сложная и длинная услуга, точно вычислить, какая именно активность привела к продаже, невозможно.

В нашем случае цена за клиента заранее известна (мы берем комиссию только после успешной сделки), и она заведомо ложится в бизнес-модель кредитора. Мы просто выступаем дополнительным каналом продаж. Раз так, можно предложить и более низкую ставку. На длинном сроке даже скидка в 0,5 процентного пункта выливается в существенную сумму. Грубо говоря, при займе в 10 миллионов рублей человек сэкономит по 50 тысяч рублей в год. Возникает парадокс: через посредника услуга оказывается выгоднее.

Поскольку в финансах нет более опытного онлайн-игрока, в будущем при масштабе на привлечение мы должны тратить в разы меньше, чем получаем от партнера.

Партнер также экономит на сопровождении сделки, так как сотрудник банка по возможности исключается почти из всего процесса. Когда Александр Емешев называет управленцам суммарный эффект (маркетинг плюс операционная экономия), глаза у них загораются. Работаем уже с половиной банков из топ-10 по ипотеке.

В идеале добиться ситуации, когда человеку вообще не надо приезжать в банк, но и при нынешней схеме сделки могут проходить быстро. У нас есть клиент, работающий в консалтинговой компании. Он подал заявку 27 декабря, а 30 декабря уже купил квартиру, причем нестандартную, в доме XIX века.

Рекордного объема сделок мы достигли в августе 2017 года, посодействовав в выдаче кредитов на 1 миллиард рублей. Порядка 80 процентов кредитов обеспечивают люди, не являющиеся клиентами Тинькофф Банка, то есть привлеченные нами с помощью внешней рекламы.

На 2017 год при минимальном плане в 7 миллиардов рублей выдали кредитов на 10 миллиардов, а в 2018 году – больше 25 миллиардов рублей.

25 миллиардов рублей – план по выдаче ипотечных кредитов в 2018 году.

Много это или мало? Если сравнивать с монстрами, то ничтожно. Сбербанк выдает 600–700 миллиардов рублей в год, ВТБ24 – примерно вдвое меньше. Но с данной цифрой, принимай мы кредиты к себе на баланс, мы бы все-таки попали в топ-20.

Я, конечно, убежден: не за горами время, когда мы станем и на свой баланс выдавать ипотеку.

Но для выхода проекта на достойную прибыль надо оформлять в разы больше сделок и желательно получать с партнеров повыше комиссию. Также барахлит воронка продаж: слишком многие отваливаются на разных этапах длинного цикла.

Пытаемся расширять каналы продаж. Так, договорились о сотрудничестве с группой компаний «Доминанта». Партнеры группы, среди которых более 2400 агентств недвижимости, предоставят клиентам возможность оформить ипотечный кредит через Тинькофф Ипотеку, получив комиссионное вознаграждение за каждую сделку. Запланировали 300 ипотечных сделок ежемесячно.

Я, конечно, убежден: не за горами время, когда мы станем и на свой баланс выдавать ипотеку.

А пока видно, что нашему сервису уделяют внимание молодые и активные люди. С 2015 года по середину 2018 года 500 тысяч человек заполнили заявку на ипотечный кредит на сайте и создали личный кабинет для управления сделкой онлайн.

Пользователями Тинькофф Ипотеки являются в равной степени мужчины или женщины. Средний возраст – 32 года. В целом по ипотечному рынку этот показатель – 37 лет. 70 процентов пользователей имеют детей, 50 процентов – состоят в браке. В среднем по рынку в статусе «женат/ замужем» находятся 66 процентов ипотечных клиентов.

Наиболее распространенное время для подачи заявок на платформе Тинькофф Ипотека – с 12.00 до 15.00 по будням. Клиенты, берущие ипотеку офлайн, решают этот вопрос вечером в будни или днем в субботу.

Наибольшей популярностью у наших клиентов пользуются квартиры из одной и двух комнат.

Средний срок кредита, полученного с помощью Тинькофф Ипотеки, – 15 лет, средняя сумма кредита – 2,9 миллиона рублей. В целом по ипотечному рынку в 2017 году этот показатель составлял 1,965 миллиона рублей. При этом суммарный доход заемщика (семьи) в заявке на платформе Тинькофф Ипотека в Москве составляет 155,8 тысячи рублей, в Петербурге – 115,4 тысячи рублей. В среднем по рынку доход ипотечных заемщиков в Москве равен 146,1 тысячи рублей, в Петербурге – 88 тысяч рублей.

Александр Емешев, вице-президент по новым продуктам Тинькофф Банка:

«Я апологет самообслуживания: многие люди сейчас некомфортно себя чувствуют в общении. Мы стараемся выстроить сервис так, чтобы клиент все понял без обращения к менеджеру.

Но нестандартное происходит почти всегда. Например, банки могут отказать в ипотеке, если у человека есть кредитка на 50 или 100 тысяч рублей. Или важная информация не отражена в трудовой книжке. Для подобных вещей у нас есть так называемые «солверы» – люди, решающие проблемы. Они выступают адвокатами клиента, договариваясь с банком. Конечно, мы не всегда можем победить, но прямо замотивированы, чтобы сделка дошла до конца.