Розничный персонал от А до Я

5. Отвечая на данный вопрос, соискатель должен отметить, что есть три точки приложения, воздействуя на которые, можновлиять на конечный результат. В нашем случае – на выполнение плана (плановых показателей). Первая точка – это товар. Его должно быть достаточно (как в торговом зале, так и на складе), чтобы было чем торговать (делать план), он должен быть правильно представлен (мерчандайзинг), грамотно оформлены проходящие акции. Соответственно, директор магазина должен позаботиться о том, чтобы товар магазина удовлетворял вышеназванным условиям. Второй точкой приложения является – персонал. Он должен быть своевременно набран и обучен, особенно это касается магазинов, в которых товар продается посредством консультационных продаж. Директор магазина должен замотивировать персонал магазина на выполнение плановых показателей, обозначив персональный план продаж для каждого продавца на оставшиеся до конца месяца десять дней. И третья точка – это маркетинговые ходы (проведение всевозможных акций, которые позволяют привлекать дополнительных покупателей). Конечно, крупные торговые сети, проводят акции абсолютно по всей сети, полностью исключая возможность того, чтобы в разных магазинах одной и той же сети, были разные акции и разные цены (разумеется, в рамках одного формата магазина). Таким образом, если перед Вами кандидат из крупной сетки, он может не назвать третью составляющую – маркетинг, по причине того, что он на предыдущем месте работы никоим образом не мог повлиять на проведение маркетинговых акций в магазине, который возглавлял. Решение о проведении тех или иных акций всегда принимается в управляющей компании, а затем директивно впускается вниз. Однако в теории, кандидат все же должен понимать, на что именно он может повлиять, когда речь заходит о выполнении плана, а значит, он должен указать на маркетинговую активность. (Оценивается целеполагание, умение организовать работу, понимание успеха продаж).

Разумеется, директор магазина отвечает не только за максимальный объем продаж, но и за:

– Анализ результатов продаж;

– Разработку мероприятий, направленную на повышение продаж и качества обслуживания клиентов;

– Планирование, организацию, контроль и мотивацию работы торгового персонала;

– Оптимизацию и контроль расходной части бюджета магазина (в том числе, экономию ФОТа);

– Координацию работы всех участков магазина (торговый зал, касса, склад);

– Мониторинг цен конкурентов и внесение предложений по ценовой политике;

– Контроль качества товара и ассортимента;

– Мерчандайзинг;

– Инкассацию и кассовую дисциплину;

– Аренду торговых площадей;

– Организацию учета и сохранности товарно-материальных ценностей;

– Соблюдение правил внутреннего трудового распорядка;

– За работу программного обеспечения и торгового оборудования и т. д.

Все приведенные выше обязанности директора магазина, столь же важны, сколь и продажи, ибо именно из этих «кирпичиков» и складываются продажи.