Руководство Ernst & Young по составлению бизнес-планов

• детские учреждения, обеспечивающие детей питанием.

Потребители здоровой пищи

Первоначально GFI планирует сосредоточить маркетинговые усилия на работе с потребителями здоровой пищи, имеющими детей. Около трети всех американских семей (21 млн) имеет детей в возрасте до 6 лет. Потребители здоровой пищи будут приобретать продукты GFF в специализированных магазинах, характеристики которых были описаны выше.

В дополнение к традиционным магазинам здоровой пищи GFI воспользуется новым каналом обращения к потребителю, открывшимся благодаря приходу на рынок здорового питания крупных сетей супермаркетов. Доступ на полки их магазинов смогут обеспечить дистрибьюторы продуктов здорового питания, установившие с этими сетями прочные отношения. Появление продуктов GFI в отделах здорового питания супермаркетов позволит значительно увеличить их предложение заинтересованным потребителям и, как следствие, положительно скажется на объеме продаж.

Географически GFI планирует первоначально развернуть свою маркетинговую деятельность на северо-востоке США и в Калифорнии. В прошлом в этих регионах были наиболее заметны тенденции в сфере здорового питания, и продвижение в них продуктов GFI должно облегчить дальнейшее распространение этих продуктов по всей стране.

GFI уже установила связь с дистрибьюторами, обслуживающими магазины здорового питания и отделы натуральных продуктов в супермаркетах, и получила от них устные обещания. Эти дистрибьюторы знакомы с продуктами, предлагаемыми NBI, и включили большинство из них в свой ассортимент поставок.

Детские учреждения

Увеличение числа работающих матерей вызвало соответствующий рост детских учреждений. По оценке журнала Parent’s Choice, только за последние четыре года в стране было создано около 15 000 таких учреждений, принявших приблизительно 400 000 воспитанников. Эти организации приобретают продукты непосредственно у дистрибьюторов, часто крупными партиями, осуществляя как индивидуальные, так и коллективные закупки. Их можно знакомить с продуктами GFI через различные организации, а также специальные публикации. Акцент на здоровье ребенка привлекателен для родителей – потенциальных клиентов детских учреждений. Данный сегмент, как ожидается, составит 20 % объема продаж GFI к третьему году существования компании.

GFI обратится с предложением о сотрудничестве к дистрибьюторам, поставляющим в детские учреждения другие товары для здоровья.

Комментарий: определение рынка и рыночных возможностей

Хороший план маркетинга должен начинаться с описания ситуации в отрасли, и в бизнес-плане GFI это описание выполнено мастерски. Приводятся и общие соображения, и конкретная статистика, поэтому читатель получит представление как о рынке в целом, так и о его сегментации. Из текста также можно заключить, что его авторы досконально знают свой будущий рынок и приложили значительные усилия для сбора нужных данных. Все это заставляет отнестись к плану с большим доверием. На хорошем уровне проведена идентификация целевых сегментов. Далее в тексте плана GFI будут названы конкретные компании – потенциальные дистрибьюторы; эта деталь была бы уместна и здесь. Стоило бы процитировать контракты или письма о намерениях от потенциальных дистрибьюторов и крупнейших клиентов, чтобы сделать максимально реалистичной картину будущих продаж.

Конкуренция и другие внешние факторы

Практически всегда на развитие предполагаемого бизнеса будут влиять внешние факторы, почти или совсем не подконтрольные предприятию. Наиболее заметный из них – это конкуренты, но существуют и другие – государственное регулирование, поставщики, общественность, – на которые также следует обратить внимание.

В первую очередь требуется идентифицировать внешние факторы, охарактеризовать каждый из них, оценить его значимость и предполагаемое влияние. Обязательно должны быть проанализированы следующие факторы.

Уровень конкуренции

Рекомендуется начать с некоторого общего рассуждения о реальном уровне конкуренции. Целью в данном случае будет определить, что именно способно составить реальную конкуренцию новому предприятию и как можно на это ответить.

Зачастую удается идентифицировать конкретные компании, продукты или услуги, с которыми должен будет конкурировать планируемый бизнес. Иногда потенциальных конкурентов так немного, что их легко перечислить. В подобных случаях уместно привести профиль каждого конкурента, описав его сильные и слабые стороны, а также предполагаемое влияние на деятельность начинающего предприятия.

Краткую информацию обо всех основных конкурентах целесообразно представить в виде диаграммы или таблицы – это позволит читателю бизнес-плана увидеть, как именно бизнес будет противостоять конкурентам.

Будущие источники конкуренции