Руководство Ernst & Young по составлению бизнес-планов

Очень полезно представить зависимость продаж от времени, наглядно отобразив в форме графика или таблицы их ожидаемый рост и влияние предсказуемых факторов, таких как сезонные колебания спроса. Из прогноза по периодам следуют важные выводы относительно будущих денежных потоков и финансовых потребностей. Помимо графика (таблицы) необходим некоторый сопроводительный текст с обоснованием анализа.

Часто имеет смысл дать несколько вариантов прогноза – например, консервативный, «наиболее вероятный» и оптимистичный. Все варианты обязательно должны быть обоснованы, иначе бизнес-план в целом окажется под вопросом.

Рассмотрение различных вариантов особенно важно при планировании финансов, поскольку оптимистичный план, предполагающий быстрое продвижение, часто требует большего объема вложений, но и получаемые в результате прибыли обычно выше. Помните, что опытный инвестор оценивает предприятие и принимает решение о вложении денег, руководствуясь своими представлениями о потенциале роста и рыночных перспективах компании.

Продажи по продуктам (услугам)

Если компания планирует предлагать несколько продуктов или услуг, она может представить прогноз с разбивкой по направлениям. Это позволит показать сравнительную значимость направлений и их приоритеты с точки зрения распределения ресурсов. При очень большом разнообразии продуктов целесообразно сгруппировать их по категориям, таким как розничные продажи, услуги, консалтинг. Здесь также будет полезно отображение информации в графической форме.

Продажи по группам потребителей

Еще один способ группировки прогнозируемых продаж – по группам потребителей. Например, в бизнес-плане независимой клинико-диагностической лаборатории предполагается, что 50 % всего объема анализов будет выполнено для больниц по долгосрочным контрактам, 25 % – для медицинских центров и ассоциаций, а оставшиеся 25 % – для частнопрактикующих врачей.

Если предприниматель в состоянии сделать следующий шаг и подкрепить информацию о каждом из этих источников с помощью договоров или писем о намерениях, планы в отношении объема продаж будут выглядеть в глазах инвестора значительно более реальными.

Доля рынка

Один из общепринятых показателей успеха – это доля рынка, т. е. процент продаж, совершенных данной компанией, в общем объеме рынка. Например, если некоторый рынок оценивается в $5 млрд, а компания рассчитывает достигнуть уровня продаж $500 млн, ожидаемая доля рынка составляет 10 %.

Сама по себе эта статистика не очень существенна, но может стать более значимой, если аккуратно очертить границы рынка и проанализировать уровень конкуренции. Необходимо отметить, что доля рынка, скорее всего, не будет иметь смысла в случае, когда размер любой отдельной компании ничтожен по сравнению с рынком в целом.

Вспомогательные материалы

Раздел, посвященный маркетингу, опасно слишком перегружать информацией, но для убедительности в тексте, безусловно, должно присутствовать достаточное количество подробностей. В случае сомнений относительно того, не является ли та или иная информация избыточной, лучше включить ее в план в качестве приложения.

Этот подход особенно уместен для юридических документов, а также для разнообразной документации, подкрепляющей основной текст, – писем с отзывами, статей и обзоров, положительно характеризующих компанию, брошюр, рисунков, отраслевых исследований. Такого рода материалы не играют центральной роли в донесении до читателя основных идей бизнес-плана, но полезны тем, что делают этот план более эффективным в качестве коммерческого предложения.

Глава 10 Производственный план

Большой круг вопросов, которые обязательно должны быть освещены в бизнес-плане, относится к конкретным способам создания продуктов и предоставления услуг. Соответствующая часть бизнес-плана должна отвечать на следующие вопросы.

• Каков общий подход к производству? Каковы источники сырья?

• Какие процессы будут использоваться в производстве? Каковы потребности в рабочей силе?

• Как будут строиться отношения с поставщиками и продавцами?

Поскольку бизнес-план предназначен как для перспективного планирования, так и для немедленного привлечения капитала, предпринимателю не всегда легко удержать равновесие между сложным и простым в описании технологических процессов.

В качестве документа внутреннего планирования бизнес-план должен содержать подробное описание технической стороны дела. Это позволяет предпринимателю проработать многие потенциальные проблемы на бумаге, прежде чем переходить к действиям. Но поскольку бизнес-план одновременно является и коммерческим предложением для внешнего инвестора, следует стремиться к максимально возможной простоте изложения.