Руководство Ernst & Young по составлению бизнес-планов

Чтобы определить, какое предварительное исследование будет в данном случае наиболее эффективным, необходимо провести экспресс-анализ затрат и выгод. Полнота и тщательность для исследования в рамках бизнес-плана не требуются – помните, что оно проводится как вводное и для него достаточно небольшой выборки, поскольку статистическая обработка не обязательна. На некоторых рынках можно вообще не проводить собственный опрос, а обойтись вторичным исследованием, т. е. сбором опубликованных данных из различных источников.

Один владелец книжного магазина изучал рынок следующим образом. Незадолго до полудня он отправлялся в магазин одной из крупных книготорговых сетей и пересчитывал там экземпляры интересовавших его изданий, а через несколько часов, когда заканчивался пик, опять заходил в магазин и повторно пересчитывал те же книги, определяя таким образом, сколько экземпляров разошлось. Это позволяло ему понять, что и в каком количестве закупать для собственного магазина. Через несколько лет он продал свое предприятие, которое к тому времени превратилось в сеть из 17 магазинов, и выручил неплохую прибыль.

Ограниченность в средствах не должна останавливать предпринимателя. Эта проблема присутствует у большей части компаний, подготавливающих бизнес-планы для потенциальных инвесторов, но им, тем не менее, удается изыскать возможность для исследования рынка.

Начиная с середины 80-х гг. развитие информационных технологий позволило значительно усовершенствовать инструменты изучения рынка, одновременно сделав их доступными даже для предприятий с очень скромными средствами. Существуют базы данных, содержащие необходимые материалы для анализа практически любого рынка, и программное обеспечение, позволяющее быстро загрузить требуемые данные и проанализировать их, используя персональный компьютер.

Все больше баз данных становится доступно по подписке, так что предприниматель может провести исследование, не вставая из-за рабочего стола, или поручить его одному-двум экспертам. Профессиональные аналитики, хорошо владея инструментарием, часто извлекают из материала ценную информацию, вполне оправдывающую их гонорар.

Печально лишь, что по мере того как становится все больше бизнес-планов, содержащих хорошо разработанные исследования рынка, инвесторы и кредиторы начинают считать это обязательным условием.

Исследование рынка

Магазин Nature's Best, Incorporated® (NBI)

Розничный магазин NBI, специализирующийся на здоровой пище для детей, открылся три года назад в Грейт-Неке (Нью-Йорк). Его создание было связано со стремлением Джудит Эппел доказать, что торговля высококачественным детским питанием перспективна как коммерческое направление. Клиенты магазина весьма положительно отнеслись к продуктам GFI. Население Грейт-Нека состоит главным образом из людей со средними и высокими доходами. Именно эти категории граждан представляют целевой рынок GFI, поскольку они в наибольшей степени осведомлены о существующих социальных проблемах. По мнению руководителей компании, успех NBI свидетельствует о жизнеспособности холистической концепции, на основе которой создавались продукты.

Другие исследования рынка

Подготовке настоящего бизнес-плана предшествовала большая работа по изучению и анализу рынка. Нами были приобретены два серьезных исследования, посвященных состоянию и перспективам отрасли здорового питания:

1. «Товары для здоровья в магазинах широкого ассортимента: тенденции рынка» (Business Communications International, 2004 г.);

2. «Рынок здоровой пищи и натуральных продуктов» (Business Trend Analysts, Inc., 2006 г.).

Джордж Нэпп и Джудит Эппел совершили ряд поездок по Соединенным Штатам, в том числе на Западное побережье, для установления взаимопонимания с предприятиями оптовой и розничной торговли продуктами здорового питания. Также они принимали участие в национальных съездах и конгрессах, посвященных продуктам питания, и побывали на всех региональных выставках. На некоторых из этих выставок присутствовал стенд GFI, где представлялись продукты компании и разъяснялась ее концепция, и наблюдавшаяся реакция посетителей позволяет сделать вывод о значительном интересе к здоровой пище для детей среди представителей розничной торговли.

Руководители GFI посетили многих дистрибьюторов детского питания и здоровой пищи. Этих визиты помогли им досконально изучить каналы распределения для обоих направлений пищевой промышленности, что нашло отражение в предлагаемом бизнес-плане.

Реакция дистрибьюторов и розничных сетей

С концепцией и продуктовой линейкой GFI были на конфиденциальной основе ознакомлены некоторые из ключевых дистрибьюторов и розничных сетей, которые в совокупности обеспечивают значительную часть всех продаж в отрасли. Ниже приводится краткое содержание их отзывов.

Susie’s Produce Market, Сакраменто, Калифорния