Секреты поведения людей

167. Закон “первой реакции”

Мы таковы, что наша первая спонтанная реакция на то или иное раздражение неизбежно будет иметь эмоциональный характер.

Вторая же реакция, происходящая почти одновременно с первой, имеет оттенок нравоучительный, т. е. она затронет наши нормы, убеждения, устоявшиеся представления. Для проверки войдите в образ руководителя и спросите себя, так же ли вы будете подходить к оценке работы подчиненного, которого считали “обыкновенным, нормальным” служащим, если вдруг узнаете, что он отбывал срок в тюрьме? Что из того, что, по всей вероятности, тот проступок не имеет никакого отношения к его нынешней деятельности на предприятии?

168. Закон “пересечения параллельных”

В геометрии такое невозможно. А вот в делах людских… сколько угодно. Смотрите сами.

В недавно появившемся креме-дезодоранте инструкция внедряет в сознание потребителя приоритетные достоинства и необычные особенности нового препарата (см. с. 315). Оказывается, он “создан при помощи натуральных веществ без спирта и, что самое главное, без алюминиевых солей (многочисленные исследования показали, что чрезмерное количество алюминиевых солей может нанести вред человеческому организму)”.

Схема рекламной интриги здесь изящна до элегантности.

Сначала надо перечислить всю негативную сферу, т. е. акцентно надавить на то, чего нет. Разумеется, скромно умалчивая о том, что чего-то нет не потому, что оно действительно вредно и неприемлемо, а потому, что в нем просто не было ни малейшей нужды. То есть можно было бы вместо “без спирта” написать “без глицерина”, “без дистиллированной воды” или “без серной и соляной кислот”.

Что же до “алюминиевых солей”, то ремарка о их вредности сложена как-то расплывчато, очень неконкретно, даже абстрактно, но зато в контексте как бы достаточного свидетельства обоснованности невключения их, алюминиевых солей, в число определяющих ингредиентов. Для организма человека, к сожалению, много что вредно, так что в сопроводиловке вместо «солей» могло быть смело поставлено «сера», «ртуть», «мышьяк», «цианистый калий».

И все же отдать должное рекламистам данной парфюмерной «новинки» приходится, ибо остроумность их находки — очевидна. Товар раскупается, и не в последнюю очередь благодаря им.

Мы же скажем: благодаря использованию правила “пересечения параллельных”.

Привлечение несвязанных сведений из разнородных сфер может дать эффект усиления и активизации смысла, повышения привлекательиости и убеждающего воздействия.

Подтверждает ли обычная наша жизнь это правило?

Да, подтверждает. Возьмите цикл грузинских рассказов Бабеля (1894–1940). В одном из них, “Мой первый гонорар”, Исаак Эммануилович вспоминает давний тифлисский эпизод, когда он, двадцатилетний, в один из душных вечеров захотел любви и нашел ее в лице Веры. Проститутки, которая за десятку согласилась быть первой в его жизни женщиной.

“…Вера села на кровать, расставив колени. Глаза ее блуждали в чистых областях забот и дружбы. Потом она увидела меня, в двубортной куртке. Женщина сцепила руки и потянулась.

— Заждался небось… Ничего, сейчас сделаемся…

Но что собиралась Вера делать — я так и не понял.

Приготовления ее были похожи на приготовления доктора к операции. Она зажгла керосинку и поставила на нее кастрюлю с водой. Она положила чистое полотенце на спинку кровати и повесила кружку от клизмы над головой, кружку с белой шишкой, болтающейся по стене. Когда вода согрелась, Вера перелила ее в клизму, бросила в кружку красный кристалл и стала через голову стягивать с себя платье. Большая женщина с опавшими плечами и мятым животом стояла передо мной. Расплывшиеся соски слепо уставились в сторону.

— Пока вода доспеет, — сказала моя возлюбленная, подь-ка сюда, попрыгунчик…

Я не двинулся с места. Во мне оцепенело отчаяние.

Зачем променял я одиночество на это логово, полное нищей тоски, на умирающих мух и трехногую мебель…

О боги моей юности!.. Как непохожа была будничная эта стряпня на любовь моих хозяев за стеной, на протяжный, закатывающийся их визг…

Вера положила ладони под груди и показала их.

— Что сидишь невесел, голову повесил?.. Поди сюда…

Я не двинулся с места. Вера подняла рубаху к животу и снова села на кровать.

— Или денег пожалел?

— Моих денег не жалко…

Я сказал это рвущимся голосом.

— Почему так — не жалко?.. Или ты вор?..

— Я не вор.

— Нинкуешь у воров?

— Я мальчик.

— Я вижу, что не корова, — пробормотала Вера. Глаза ее слипались. Она легла и, притянув меня к себе, стала шарить по моему телу.

— Мальчик, — закричал я, — ты понимаешь, мальчик у армян…